Definované cíle v marketingu dávají vašemu snažení jasný směr. Pokud cíle chybí nebo jsou zvolené špatně, plýtváte časem a penězi na aktivity, které pro váš byznys znamenají minimální, nebo dokonce žádný posun. Pojďte si přečíst, jak stanovit marketingové cíle, které budou mít skutečný dopad.  

Proč se zabývat marketingovými cíli

Jasně a dobře stanovené cíle vám pomohou být efektivnější hned v několika směrech:

• Prioritizace: Určitě sami znáte situace, kdy máte více úkolů než času. Cíle vám poskytnou užitečný rámec pro rozhodování, čemu dát právě přednost. Pomohou vám soustředit se na aktivity, které mají skutečný dopad.
• Spolupráce: Každý člen týmu ví, na čem má pracovat a kdo za co zodpovídá. Na první pohled uvidíte, kde je potřeba spolupráce napříč odděleními, jestli někdo není přetížený nebo kdo naopak „nemá do čeho píchnout“.
• Plánování zdrojů: Když ke každému cíli přiřadíte odpovědnou osobu, včas odhalíte, jestli vám nechybí kapacity nebo dovednosti k jejich splnění. Možná zjistíte, že je potřeba přijmout nového kolegu nebo zvýšit něčí kvalifikaci apod.
• Růst firmy: Cíle marketingové komunikace by měly navazovat na cíle firmy jako celku. Slaďte plány s ostatními týmy – zejména obchodním a produktovým oddělením – a uvidíte jasný posun vašeho podnikání.

Většina z nás nechce dělat něco, u čeho nevíme, proč to vlastně děláme. Stanovený cíl marketingu tak představuje jasnou metu, ke které tým směruje své každodenní úsilí, což výrazně zvyšuje pravděpodobnost jeho úspěšného splnění. 

KPI vs. OKR: jaký je mezi nimi rozdíl?

V oblasti stanovení cílů se můžete setkat s různými zkratkami – nejčastěji jde OKR a KPI. Hlavní rozdíl mezi OKR a KPI je v tom, že KPI ukazatele poskytují obecné hodnocení stavu a zdůrazňují podstatné metriky, jako jsou tržby, počty vyrobených produktů nebo třeba registrace e-mailů, ale neříkají, co konkrétně je třeba změnit nebo zlepšit. 

OKR definují oblasti ke zlepšení (cíle) a pomocí klíčových výsledků pak sledují dopad změn, které jste se rozhodli provést. KPI jsou zkrátka metriky, nikoli proces nebo systém, zatímco OKR jsou stavebními kameny pro dosažení stanovených KPI ukazatelů. 

Příklad OKR:

• Objective (cíl) – využít „sociální důkaz“ ke zvýšení důvěryhodnosti a zlepšení reputace
• Key results (klíčové výsledky)
  • 5 000 zobrazení stránky s referencemi
  • Průměrná míra prokliku e-mailů 10 %
  • Počet sdílení na LinkedInu

V rámci OKR mohou KPI fungovat právě jako klíčové výsledky. OKR dodají širší kontext, proč a čeho chceme dosáhnout, zatímco KPI definují, jak to změříme.

Zkratka KPI se někdy chybně zaměňuje za cíl. Je tady ovšem rozdíl: 

• Cíl = výsledek, kterého chcete dosáhnout 
• KPI = metrika, která ukazuje, jak se vám daří cíle dosahovat

V praxi může být cílem například více prodejů z e-mailového marketingu. Metrikou pak bude velikost databáze e-mailových kontaktů, respektive její růst. Pokud špatně zacílíte kampaně na zvýšení počtu přihlášení k odběru newsletterů, kontakty budou nerelevantní a nenakoupí. Databáze se sice rozroste, ale tržby zůstanou na stejné úrovni. Cíl v tomto případě nebude naplněn, ačkoli metrika ano.

Stanovení cílů metodou SMART

Existuje několik osvědčených metod, jak stanovit marketingové cíle. Jednou z nich je výše zmíněná metoda OKR. Další možností, pravděpodobně nejznámější a nejpoužívanější, je metoda SMART. Jde o první písmena slov, kterými se tento postup vyznačuje. Pravidlo SMART pomáhá formulovat cíle tak, aby byly:

• Specific – konkrétní (např. zvýšit počet poptávek z webu)
• Measurable – měřitelné (např. o 20 %)
• Achievable – dosažitelné (realistické vzhledem k rozpočtu a zdrojům)
• Relevant – smysluplné pro celkovou strategii firmy
• Time-bound – časově ohraničené (např. do 6 měsíců)

Na základě tohoto pravidla si pak můžete stanovit SMART cíle svého marketingu, potažmo celého podnikání. Většinu lidí na prvním místě napadne zvýšený prodej, což je hlavní cíl snad každého byznysu. K němu ale vedou vedlejší cíle, které spadají právě do oblasti marketingu. Jde například o:

• zvýšení povědomí o značce či produktu,
• udržení či navýšení počtu zákazníků,
• zvýšení návštěvnosti webových stránek.

Ukažme si teď na příkladech, jak vypadá nekonkrétní cíl oproti SMART cíli.

E-commerce (B2C):

• Příliš obecný cíl: zvýšit prodeje
• SMART cíl: zvýšit online tržby o 25 % během příštích 12 měsíců zavedením garance vrácení peněz pro nové zákazníky a věrnostního programu pro stávající
  • Cíl udává konkrétní výsledky, které jsou měřitelné, a časový horizont. Počítá s implementací nových prvků v marketingové strategii, přičemž tyto aktivity dávají smysl vzhledem ke zvýšení důvěry zákazníků.
• Příliš obecný cíl: zvýšit počet zákazníků
• SMART cíl: získat 1 500 nových zákazníků během příštích 6 měsíců prostřednictvím cílené kampaně na sociálních sítích, která bude propagovat novou kolekci produktů a nabídne 10% slevu na první nákup
  • Cíl jasně definuje, kolik nových zákazníků má být získáno, v jakém časovém horizontu a pomocí jakých aktivit, které přímo podporují růst zákaznické základny.

B2B segment:

• Příliš obecný cíl: navýšit počet klientů
• SMART cíl: uzavřít 10 nových smluv během příštích 9 měsíců díky sérii odborných webinářů a personalizované e-mailové kampani zaměřené na prezentaci výhod našich produktů pro projekty potenciálních klientů
  • Cíl přesně určuje počet nových klientů, jasně vymezuje časový rámec a popisuje konkrétní taktiky, které mají vést k jeho splnění, přičemž tyto aktivity přímo odpovídají potřebám cílové skupiny.
• Příliš obecný cíl: zlepšit marketing
• SMART cíl: zvýšit míru konverze na webové landing page o 20 % do konce roku
  • Cíl definuje metriku a stanovuje cílovou hodnotu i deadline. Zlepšení konverzního poměru o 20 % je relevantní, protože povede k vyššímu počtu zákazníků a je to cíl měřitelný např. v Google Analytics.

Vidíte, že SMART cíle jsou formulovány tak, aby každý v týmu věděl, čeho se má dosáhnout, kdy má být hotovo atd. Takové cíle pak mohou sloužit jako pevný základ při plánování marketingových aktivit.

Marketingové cíle a strategie: stanovení krok za krokem

Než si stanovíte marketingové cíle, ujasněte si hlavní byznysové cíle své firmy. Typicky jde o cíle v oblasti prodeje nebo financí (např. počet nových zákazníků, výše tržeb, ziskovost atd.). Marketing by svými aktivitami měl přispívat k naplnění těchto firemních cílů. Pokud chcete v příštím roce zvýšit celkové tržby o 20 %, cíle marketingu by měly být např. získat adekvátní počet poptávek/objednávek, zvýšit povědomí u nové cílové skupiny apod.

Analyzujte výchozí stav a data 

Podívejte se na aktuální výkonnost a data z minulosti, zjistěte výchozí hodnoty klíčových metrik. Například: 

• kolik návštěv webu měsíčně aktuálně máte, 
• jaká je současná konverzní míra, 
• kolik leadů či objednávek generujete, 
• jaké máte tržby, 
• jaká je retence zákazníků apod. 

Tato analýza vám pomůže určit, co je reálné. Zároveň tak identifikujete silné a slabé stránky. Důkladná práce s daty a audit aktuálního stavu jsou základem pro smysluplné cíle, které stanovíte na základě faktů, ne dojmů.

Určete klíčové oblasti a KPI 

Na základě analýzy zvolte, které oblasti marketingu jsou pro dosažení byznysových cílů nejdůležitější, a ke každé oblasti přiřaďte vhodný KPI. Například:

• Oblast: PPC kampaně, KPI: Návratnost investic do reklamy (ROAS) – cílová hodnota 500 %
• Oblast: Obsahový marketing, KPI: Počet organických návštěv z vyhledávání – cílový meziroční růst o 30 %
• Oblast: E-mail marketing, KPI: Míra konverze z e-mailových kampaní – cílová hodnota 5 % 

S počtem cílů to nepřehánějte, je lepší soustředit se na několik málo klíčových ukazatelů, které mají největší dopad. Vždy mějte na paměti návaznost na celkové cíle firmy a soustřeďte se jen na ty marketingové oblasti, které k nim reálně nejvíce přispějí. 

Například pokud potřebujete zvýšit tržby, zaměřte se na zvýšení: 

• návštěvnosti – více potenciálních zákazníků přivedených do funnelu, 
• konverzního poměru – proměnit větší procento návštěvníků v zákazníky
• nebo průměrné objednávky – více peněz z každé konverze. 

Méně (nebo vůbec) efektivní v tomto případě bude zaměření na Instagram, kde zvýšená sledovanost sama o sobě nemusí přinést vyšší tržby, nebo třeba zlepšení načítání stránky, když hlavním problémem je špatný popis produktů. 

Formulujte konkrétní SMART cíle 

Pro každou vybranou oblast si nyní stanovte konkrétní cílovou hodnotu a termín. Například: 

• Pro oblast návštěvnost webu si můžete stanovit cíl zvýšit organickou návštěvnost o 30 % do konce roku. 
• Pro oblast generování leadů zase třeba získat 50 nových leadů měsíčně navíc oproti současnému stavu během Q1. 

Dbejte na to, aby všechny cíle vedly ke splnění hlavního obchodního záměru. Pokud máte cílů více, určete, které jsou hlavní a které podpůrné. Udržujte si přehled, jak spolu souvisejí – např. zvýšení návštěvnosti vede k více leadům, což vede k více obchodům. 

Ukázka nastavování ročních a kvartálních cílů pomocí naší šablony

Přiřaďte k cílům činnosti a odpovědnosti 

Cíl sám o sobě neurčuje, jak ho dosáhnout, proto je potřeba k němu přiřadit konkrétní aktivity. Dále si u každého cíle ujasněte, kdo je za jeho splnění primárně odpovědný. Tím jednak zajistíte, že se splnění cíle někdo aktivně věnuje, a zároveň odhalíte chybějící zdroje. Pokud se ukáže, že některý cíl nemá odpovědnou osobu, je to signál buď pro přerozdělení práce, nebo nutnosti doplnění týmu. 

Konkrétně: cíl zvýšit konverzi webu o 20 % může zahrnovat činnosti jako redesign klíčových stránek (odpovědná osoba obsahový stratég), A/B testování CTA prvků (odpovědná osoba obsahový stratég), vylepšení rychlosti webu (vývojář/programátor) atd. 

Sdílejte cíle napříč firmou 

Jakmile je stanovíte, komunikujte cíle celému týmu. Ideálně si je společně projděte na poradě, vysvětlete důvody a kontext. Svému účelu dobře poslouží jen takové cíle, které zainteresované osoby chápou a akceptují. Když všichni vědí, kam a proč směřujete, lépe se sladíte. K ničemu naopak veškeré cíle budou, pokud se s nimi tým neztotožní a nepracuje s nimi.

Pravidelně sledujte pokrok a činnosti průběžně upravujte

Každý týden či měsíc se podívejte na aktuální hodnoty metrik a vyhodnoťte, jak se vám daří přibližovat se k cíli. Díky pravidelným kontrolám včas zachytíte, pokud něco nejde podle plánu, a můžete zavést potřebná opatření. Ideální je zařadit kontrolu cílů do porad týmu, kde budete veřejně reportovat stav a diskutovat o dalších krocích. 

Pro přehlednost můžete využít různé dashboardy a nástroje, které automaticky vizualizují pokrok. Pokud vidíte, že některé dílčí aktivity nepřinášejí očekávané výsledky a cíl se vzdaluje, nebojte se přizpůsobit strategii – přidat nové nápady nebo naopak zastavit něco, co evidentně nefunguje. Flexibilita je důležitá, ale neznamená to, že budete měnit své cíle, pokud jsou stále relevantní. Měnit budete jen cestu k cíli. 

V závěru daného období proveďte podrobné vyhodnocení, čeho jste dosáhli. Pokud některý cíl nebyl splněn, analyzujte proč: 

• Byl příliš ambiciózní? 
• Chyběly zdroje? 
• Změnily se podmínky, okolnosti? 

Poučte se propříště a případně upravte cíl pro další období.

Usnadněte si práci a využijte ke stanovení marketingových cílů naši šablonu

Připravili jsme jednoduchou šablonu, díky níž roční marketingové cíle přehledně rozdělíte na menší, snadno řiditelné kroky. Ať už si tyto kroky nazvete dílčí cíle a konkrétní činnosti, nebo kvartální a měsíční cíle, bude váš tým mít jasně dané priority, termíny i odpovědnosti. Pro vás bude snazší sledovat vývoj a kontrolovat, jestli se na splnění cílů pracuje.

Ukázka vyplněné šablony

Jak se šablonou pracovat

První list obsahuje šablonu k vyplnění. Díky tomu budete mít celý proces – od roční strategie až po konkrétní úkoly – jasně popsaný a kontrolovatelný. Postupujte takto:

1. Roční marketingové cíle – stanovte 2–4 klíčové cíle, které odpovídají celkové strategii.
2. Dílčí (kvartální) cíle – definujte konkrétní kroky ke splnění ročního cíle. Můžete je brát jako cíle, které se mají stihnout v jednotlivých čtvrtletích.
3. Termín – určete deadline (Q1, březen apod.).
4. Odpovědná osoba – jmenujte konkrétního člověka, který za cíl ručí.
5. Spolupracovníci – přidejte další členy týmu, kteří se na plnění budou podílet.
6. Konkrétní činnosti (měsíční cíle) – rozepište jednotlivé menší kroky, které je potřeba provést, aby byly splněny dílčí (kvartální) cíle. Mohou to pro vás být i měsíční cíle.
7. Stav – pravidelně jej aktualizujte, ať všichni ví, jaká je situace.

Další dva listy jsou ukázky vyplněných cílů – jeden pro e-shopové prostředí a druhý pro B2B firmu. Slouží jako praktická inspirace, jak s tabulkou pracovat a jak mohou být cíle rozložené do menších kroků.

Tyto listy jsou připravené tak, aby:

• ukázaly konkrétní formu vyplnění tabulky,
• nabídly praktické nápady na dílčí cíle a činnosti,
• pomohly rychleji pochopit, jak tabulku přizpůsobit vaší firmě.

Vzory berte čistě jako inspiraci – finální podoba cílů vždy musí vycházet z konkrétní strategie, možností a priorit vaší společnosti.

Typické marketingové cíle: příklady pro e-shopy i B2B firmy

Konkrétní podoba cílů může se může lišit podle toho, zda jste e-shop, nebo působíte v B2B sektoru. E-shopy sledují více metriky jako konverzní poměr a průměrná objednávka, protože ty mají přímý vliv na tržby. B2B firmy zase více zajímá počet leadů a povědomí o značce, protože cesta zákazníka je delší. 

Marketingové cíle e-shopů:

• Tržby: Zvýšit měsíční tržby e-shopu o 5 % zavedením nových marketingových taktik.
• Návštěvnost: Zvýšit návštěvnost webu o 10 % pomocí PPC kampaní.
• Míra konverze: Zvýšit konverzní poměr o 2 % vylepšením obsahu na stránkách produktů.
• Průměrná hodnota objednávky: Zvýšit průměrnou objednávku na 2 500 Kč nabídkou doplňkových produktů.
• Loajalita: Zvýšit podíl vracejících se zákazníků o 5 % prostřednictvím věrnostního programu.
• Míra opuštění košíku: Snížit procento nedokončených objednávek o 5 % pomocí UX úprav.
• Nákladovost a ROI: Snížit průměrnou cenu za objednávku z PPC kampaní o 15 %.

Marketingové cíle B2B společností:

• Generování leadů: Získat 50 nových kvalifikovaných leadů měsíčně prostřednictvím LinkedIn kampaní a odborných webinářů.
• Návštěvnost webu: Zvýšit návštěvnost firemního webu o 40 % pomocí SEO optimalizace a publikace případových studií zaměřených na problémy cílových zákazníků.
• Míra konverze: Zlepšit poměr konverze (přeměnu leadů na zákazníky) o 2 % díky lepšímu cílení, lead scoringu a kvalitnějšímu obsahu.
• Brand & PR: Zvýšit povědomí o značce v cílovém segmentu o 30 % díky účasti na oborových veletrzích a PR aktivitám v odborných médiích.
• Retence a spokojenost zákazníků: Udržet míru retence klientů nad 90 % díky pravidelnému e-mailingu s hodnotným obsahem, školením a VIP zákaznickému servisu.
• Délka obchodního cyklu: Zkrátit průměrnou délku obchodního cyklu o 15 % zavedením marketingové automatizace a personalizovaného obsahu pro jednotlivé fáze nákupního procesu.

Výše uvedené cíle jsou jen příklady a zdaleka nejsou všechny. Každá firma může mít své unikátní oblasti, na které se soustředí. Důležité je, že postup jejich stanovení je obdobný bez ohledu na typ byznysu. Ať jste e-shop, nebo B2B firma, vždy se ptáte: 

• Co je pro nás nejdůležitější? 
• Jak to změříme? 
• Jaké cílové hodnoty chceme dosáhnout a kdy? 

Poctivě si odpovědět na tyto otázky je základem úspěšného nastavení cílů.

Buďte cílevědomí, vyplatí se vám to

Stanovení marketingových cílů dává vašemu týmu směr, usnadňuje rozhodování a v konečném důsledku zvyšuje šanci, že dosáhnete obchodních úspěchů. Díky našemu článku už máte dobrý teoretický základ, teď je čas udělat další krok: věnovat čas a úsilí praktické části. Stanovte si marketingové cíle, ať můžete měřit, co vám marketing přináší, a lépe alokovat zdroje tam, kde mají největší efekt. 

Článek byl aktualizován ke dni 24. 8. 2025. Původní článek vyšel 14. 1. 2020 a byl publikovaný Terezou Nnaji.

Článek Jak správně stanovit marketingové cíle a jak s nimi pracovat se nejdříve objevil na Včeliště.

Obsahový marketing je bezesporu časově náročný. Čas musíte investovat do samotné tvorby obsahu a určitou dobu také trvá, než se dostaví první výsledky. O to déle vám ale bude kvalitní obsah přinášet nové a nové zákazníky nebo kontakty. Zjistěte, kdy můžete očekávat první výsledky a jak je měřit.

Základem je kvalitní obsahová strategie

Abyste měli jistotu, že obsahový marketing přinese výsledky, vytvořte si pro něj jasnou strategii. Tvorbu obsahu si dobře promyslete a nepouštějte se do ní jen na základě aktuálního impulzu nebo přívalu motivace. Právě strategie do velké míry rozhoduje o tom, jestli bude váš obsahový marketing dlouhodobě úspěšný.

Ujasněte si především:

• Cílovou skupinu – ideálně definujte i konkrétní persony.
• Tón komunikace – měl by prostupovat celým marketingem i zákaznickou komunikací.
• Typy obsahu – můžete psát články, natáčet videa, pořádat webináře, tvořit e-booky, infografiky atd.
• Výběr vhodných témat – snažte se zjistit, co vaši cílovou skupinu zajímá a jaké problémy řeší.
• Způsob distribuce a propagace – váš obsah dostaňte k co největšímu množství lidí.
• Reálné cíle – ujasněte si, čeho chcete tvorbou obsahu dosáhnout, a tyto metriky průběžně vyhodnocujte.

Tvorbě obsahu věnujte dostatečný čas a úsilí. Neznamená to ale, že byste se do něj nemohli pustit bez pomoci marketingového týmu. Zjistěte, jak dělat minimální obsahový marketing, který zvládnete i na vlastní pěst.

Nikdy však netvořte jen proto, „aby tam něco bylo“. Kvalita rozhodně vítězí nad kvantitou. Vytvořte si publikační plán, který vám pomůže udržet přehled nad celkovou komunikací a umožní lépe provázat jednotlivé kusy obsahu.

Tip Včeliště: Abyste si ušetřili práci s neustálou tvorbou nového obsahu, snažte se ho recyklovat. Pokud máte například úspěšné video, sepište ho do podoby článku a z nejdůležitějších informací vytvořte infografiku.

Kdy se u obsahového marketingu dostaví první výsledky

Obsahový marketing je běh na dlouhou trať a vyžaduje trpělivost. S prvním blogovým příspěvkem návštěvnost vašeho webu raketově nevzroste. Pokud se ale budete držet jasně definované strategie, publikovat obsah pravidelně a vhodně ho také distribuovat a propagovat, rozhodně se vám to dlouhodobě vyplatí. Takto mohou vypadat výsledky po zapojení obsahového marketingu v červenci.

Kdy přesně se dostaví první viditelné výsledky, závisí ale na mnoha faktorech. Čekací doba je proto opravdu individuální. Obecně se dá říct, že první výsledky můžete očekávat přibližně po 3 až 6 měsících.

I když se to možná zdá jako dlouhá doba, vaše trpělivost se vám několikanásobně vrátí. Výsledky obsahového marketingu jsou totiž často dlouhodobé. Kvalitní obsah bude na váš web přivádět nové a nové návštěvníky ještě dlouhé roky po jeho publikaci.

Tip Včeliště: Aby byly výsledky vašeho obsahového marketingu opravdu dlouhodobé, tvořte evergreenový neboli nadčasový obsah. Vybírejte (mimo jiné) témata, která budou lidi zajímat i několik let poté, co jste o nich napsali. Více jsme o evergreenovém obsahu psali zde.

Jaké konkrétní výsledky můžete očekávat a jak je měřit

Jak už jsme uvedli, v rámci strategie je důležité stanovit si cíle, kterých chcete tvorbou obsahu dosáhnout. Při jejich definování buďte realističtí a průběžně vyhodnocujte, jak se vám cíle daří plnit.

Výsledky, které můžete očekávat, jsou:

• zvýšení návštěvnosti webu,
• získání zpětných odkazů,
• zlepšení pozice ve výsledcích vyhledávání,
• rozšíření databáze kontaktů,
• vyšší počet sdílení na sociálních sítích,
• více zákazníků, a tím i vyšší obrat.

A jak tyto výsledky měřit? Nástrojů je na to hned několik a každý umí něco jiného. Nejčastěji se k měření výsledků obsahového marketingu používá:

• Google Analytics – nabízí široké možnosti měření návštěvnosti webu, plnění cílů, které si sami definujete (např. stažení e-booku), nebo počtu objednávek.
• E-mailingový nástroj – pomůže vám zjistit míru otevření e-mailu, míru prokliků na cílovou stránku nebo počet nových odběratelů.
• Statistiky na sociálních sítích – nabízí velké množství dat, například počet fanoušků, jejich interakce, dosah příspěvků, počet kliknutí na odkaz atd.
• CRM – pomůže vám měřit počet potenciálních zákazníků u konkrétních služeb nebo produktů.
• Collabim nebo Marketing Miner – pomocí těchto nástrojů můžete měřit pozice klíčových slov a zjistit tak, zda máte prostor k vylepšení.
• Majestic – díky Majesticu zjistíte, kolik zpětných odkazů vede nejen na váš web, ale i na jednotlivé stránky. Úspěšnost lze tedy hodnotit i z hlediska získaných odkazů.

Podrobně jsme o možnostech měření obsahového marketingu psali v tomto článku.

Po zapojení obsahového marketingu mějte také realistická očekávání. To, že publikujete pár blogových příspěvků měsíčně, vám sice pomůže dostat nové návštěvníky na váš web, navázat s nimi vztah a posunout je v jejich nákupním procesu, ale obrat se vám raketově o 100 a více procent nezvýší. Stanovte si dosažitelné cíle, buďte trpěliví, publikujte pravidelně a jistě svých cílů dosáhnete. 

Článek Výsledky obsahového marketingu – kdy je můžete očekávat? se nejdříve objevil na Včeliště.

Asi každému, kdo někdy objednával nějakou službu v online marketingu, se stalo, že nebyl s výsledkem spokojený. Problémem mohou být už samotné představy objednavatele, které jsou často zkreslené a mnohdy i nereálné. Na druhou stranu problémem může být i to, že dodavatel nezajistí dostatečně kvalitní službu.

Nebudu zde rozebírat situaci, kdy na prvotní schůzku přijde pouze obchodník, jehož posláním je službu prodat, ne však realizovat. Na vině je špatná komunikace mezi klientem, obchodníkem a specialistou a výsledkem pak bývá rozčarování klienta a zklamání specialisty, že nedokázal vyjít vstříc klientovi.

Pojďme se však podívat na nejčastější chyby u klientů a dodavatelů, kterých se lze vyvarovat předem.

1) Příliš malý rozpočet

Chyba:

Klient má omezené množství financí a představuje si, že dodavatel bude pracovat pouze pro něj, za minimum peněz s maximálním výsledkem.

Řešení:

Zjistěte si nejprve, jaké jsou ceny na trhu, porovnávejte je. Jakmile se dostanete k podobným cenám, vybírejte podle referencí a důvěryhodnosti daného dodavatele.

V případě že nemáte dostatek financí, objednejte si buď nějakého levnějšího freelancera nebo si zkuste dělat marketing sami. Nepočítejte však s velkými výsledky za minimum peněz, to je většinou utopie.

2) Netrpělivost

Chyba:

Klient si objedná nějakou dlouhodobou činnost (např. obsahovou strategii) a pokud nevidí hned výsledky, je nespokojen s dodavatelem.

Řešení:

Zjistěte si hned na začátku spolupráce, jak dlouho bude daná činnost trvat a kdy lze očekávat první výsledky. U dlouhodobých marketingových aktivit je třeba počítat s tím, že tyto činnosti stojí více nákladů na začátku, ale jsou trvalé a budou vám přinášet zisk v dlouhodobém horizontu (vytvořený obsah se bude zobrazovat stále).

V případě že potřebuje váš byznys okamžité nakopnutí, doporučuji spíše vyzkoušet PPC reklamu, promo akce, nebo e-mailing. Tento typ reklamy se objeví okamžitě, je třeba však počítat s tím, že je to pouze krátkodobá činnost (dokud za reklamu platíte, bude se zobrazovat).

Nejlepší je zajistit kombinaci obojího.

3) Špatně stanovené cíle

Chyba:

Mezi klientem a dodavatel nejsou jasně stanovené cíle, nebo jsou tyto cíle v průběhu spolupráce měněny dle potřeb klienta.

Řešení:

Stanovte si jasné a reálné cíle, které vám může dodavatel zajistit. Cíle by měly být dostatečně konkrétní (například: chceme zvýšit obrat o 30 % za celý rok v porovnání s předchozím rokem). Cíle si nechte potvrdit dodavatelem a jasně si stanovte, do kdy mají být cíle splněné.

4) Upřednostňování vlastních představ na úkor odbornosti

Chyba:

Klient má určitou představu, kterou chce realizovat dodavatelem. Tato představa však nemá žádné odborné podklady a často vychází pouze ze subjektivních dojmů.

Řešení:

Pokud si najímáte odborníka na marketing, měli by vaše rozhodnutí ohledně marketingu vycházet z odborných rad tohoto dodavatele. Jednak má zkušenosti i od jiných klientů a oborů, za druhé pravidelně studuje a vzdělává se v tomto oboru a za třetí má většinou i přístup k datům, díky kterým může objektivně posuzovat, co funguje a co ne.

Když to vyženu do extrému, tak doktorovi taky neradíte, jaký má použít skalpel při operaci vašeho srdce. Proto dělejte konečné rozhodnutí sami, ale vycházejte z argumentů odborníka na marketing.

5) Příliš častá komunikace a schůzky

Chyba:

Klient chce řešit každý detail marketingu a chce se často scházet kvůli každé maličkosti.

Řešení:

My marketéři jsme nejradši, pokud nám spíše necháte volnou ruku a schvalujete pouze zásadní rozhodnutí. Neboť čím více schůzek, telefonátů a e-mailů budeme řešit, tím méně času budeme mít na samotnou práci pro vás.

Komunikujte pouze tehdy, pokud je k tomu nutná součinnost obou stran. V případě menších připomínek nebo dotazů je lepší se sejít jednou za určitou dobu a projít všechny připomínky.

Zažil jsem klienta, který mi každou chvíli volal nebo posílal e-maily. Na konci měsíce se pak divil, proč má platit více za stejnou práci, ale komunikace je také odbornou konzultací. Nezapomínejte na to, že i komunikaci s dodavatelem musíte zaplatit.

6) Nedostatečná nebo žádná komunikace

Chyba:

Klient neodpovídá na dotazy, není k zastižení, nebo se nevyjadřuje k zaslaným materiálům.

Řešení:

Vyčleňte si nějaký čas na pravidelnou schůzku, kde se vyřeší všechny dotazy nebo podměty od dodavatele. V případě pravidelné komunikace je potřeba si vyčlenit alespoň 30 minut denně na vyřízení připomínek ze strany dodavatele.

Není potřeba trávit příliš mnoho času komunikací, stačí si nastavit jasná a efektivní pravidla, která budou dodržovat obě strany.

7) Potřeba neustálého růstu za stejných podmínek

Chyba:

Klient má potřebu neustálého růstu, ale přitom nechce zvýšit investice do marketingu nebo expandovat do dalších zemí či odvětví.

Řešení:

Není možné růst do nekonečna, časem každý zjistí, že narazil na určité limity svého oboru a není už kam dál růst. Zkuste zapřemýšlet nad tím, zda nemůžete svůj segment rozšířit o další sortiment, nebo služby.

Chcete zvýšit výkon marketingu oproti stávajícímu? Pak je potřeba také zvýšit náklady na marketing. Je téměř nemožné růst bez dostatečných financí.

Umožňují to jen některé formy marketingu, např. u obsahového marketingu je možné růst díky tomu, že se stále tvoří nový obsah za stejné náklady. Zde je naopak dlouhodobý růst očekáván. Ale i zde se časem dostanete do slepé uličky, kdy bude potřeba zase vymyslet něco nového, vylepšit obsah, nebo přidat něco navíc.

Je to stejné jako kdyby chtěl cvičenec zvedat 100 kg závaží, bez toho aby si zaplatil pravidelné návštěvy v posilovně, proteiny a jiné cvičební pomůcky. Nejprve je potřeba investovat do cvičení, pak je teprve možné růst a zvedat těžká závaží.

8) Strach z nových trendů

Chyba:

Klient nedůvěřuje novým trendům a nechce se přizpůsobit měnícímu se trhu.

Řešení:

Neplaťte za metody či postupy, které patří do minulosti. Online marketing se neustále mění a vyvíjí. Pokud přijde dodavatel s tím, že se něco změnilo a je potřeba to řešit (i za cenu dodatečných financí), zeptejte se ho, co to obnáší a jaký to bude mít konkrétní přínos.

Je velikou chybou být konzervativní a zaspat moderní trendy, které budou radikálně ovlivňovat celý trh.

Znám spoustu klientů, kteří nemají mobilní web, což je škoda, protože je to trend který se bude stále rozšiřovat. Stačí se podívat kolem sebe, kolik lidí používá chytré telefony.

Někteří podnikatelé nemají ani vlastní web, protože si myslí, že ho nepotřebují. Jiní si ho pořídí, ale neřeší absolutně žádný marketing. Možná si tím upírají mnohé zákazníky, kteří by je rádi našli na internetu a objednali si jejich službu.

9) Kopírování konkurence

Chyba

Klient sleduje konkurenci a chce vystupovat stejně nebo kopírovat podobné nápady.

Řešení:

Odpoutejte se od konkurence, akorát vás brzdí ve vašem rozvoji. Přece nechcete být stejní jako vaše konkurence? Je tolik možností, jak to dělat vždy lépe, ale problém mnohým firem je v tom, že se drží příliš při zemi a bojí nových nápadů.

Zapomeňte alespoň na chvíli na vaši konkurenci a představte si, co byste udělali pro vaše zákazníky tak, aby chtěli kupovat výrobky (službu) právě od vás. Možná zjistíte, že se vám zákazníci vyhýbali právě z toho důvodu, že jste byli stejní jako konkurence. Myslete jinak, přemýšlejte jako vaši zákazníci.

10) Nedůvěra

Chyba:

Klient nevěří svému dodavateli a myslí si, že dodavatel z něj pouze tahá peníze. Veškerá rozhodnutí řeší klient sám, nechce dávat kompetence dodavateli.

Řešení:

K tomu aby byl dodavatel důvěryhodný, je potřeba klást si otázky. Přináší mi služba dodavatele to, co od ní očekávám? Odvádí dodavatel dobře svou práci, dle konkrétních čísel? Zajišťuje dodavatel řešení, které mi pomáhá v mém podnikání a spolupráce je bez problémů?

Pokud si odpovíte na většinu otázek ano, pak si nejspíše váš dodavatel zaslouží nejen vaše peníze, ale také dostatečnou samostatnost pro výkon dodávající služby.

Nedopouštějte se zbytečných chyb, které vás stojí mnoho úsilí, času a peněz. Stačí si klást vhodné otázky a objektivně posoudit, co je a není přínosem pro vás byznys. Vybírejte správné dodavatele, kterým můžete důvěřovat, určitě se vám to vyplatí nejen na začátku, ale hlavně do budoucna. Chyba se samozřejmě může vyskytovat i na straně dodavatele, pak je dobré být příště ostražitější a vybírat pečlivě. Dobrého dodavatele si hýčkejte, špatnému dejte padáka.

Článek Návod, jak (ne)vyhodit peníze z okna za online marketing aneb nejčastější chyby klientů se nejdříve objevil na Včeliště.