Máte její číslo! Jak složité bylo jej získat? Pokud patříte mezi neznámé, průměrně atraktivní muže, tak dost. Začátečník by si řekl, že mít telefonní číslo nějaké obstojné buchty v kapse je výhra. Omyl. Sbírat kontakty přece není hlavním cílem jeho snažení. Ziskem kontaktu celá jízda teprve začíná!

Připomíná vám to něco? Taky jste právě získali nějaký nový kontakt a nejste si úplně jistí, jak jej doprovodit na cestě ke konverzi? Pokud vám až doteď plánování a rozesílání autoresponderů nepřipadalo ani trochu jako randění, patrně jste dělali něco špatně. Nebo málo randíte. Pojďme se společně podívat na to, jak neskončit jen u zisku kontaktu, ale dosáhnout konverze. Ať už se týká vašeho podnikání, nebo vašeho osobního života 🙂 

Rada č. 1: Stanovte si jasný cíl

Konverze je relativní pojem. Pokud pracujeme s telefonním číslem blondýny na baru, můžeme za konverzi považovat přijetí pozvání na večeři, společnou noc nebo třeba prvního zplozeného potomka. Záleží na stanoveném cíli. Stejné je to i ve vašem podnikání. Před tím, než začnete svoje nově nabyté kontakty obesílat e-maily, je potřeba vědět, čeho chcete dosáhnout.

Co může být cílem vaší série autoresponderů?

• Prodat produkt/službu
• Dělat reklamu svému affilliate programu
• Získávat návštěvnost na web
• Vzdělávat v oboru
• Získat fanoušky na vaše sociální sítě
• Budovat povědomí o značce
• Poukázat na sebe jako na odborníka v daném odvětví

Bez jasně stanoveného cíle jednoduše není možné připravit účinnou strategii. První rande s holkou, kterou chcete jenom dostat do postele, vypadá úplně jinak, než schůzka s budoucí životní partnerkou. Rozdíl je definován cílem, který si určíte. Když to neuděláte, v závěru pak nejenom, že nebudete vědět, co jste vlastně od randění (nebo od kampaně) očekávali a tím pádem můžete být zklamaní, a co hůř nebudete moct měřit výsledky, poučit se z chyb a zdokonalovat se.

Rada č. 2: Nabídněte obsah, který zaujme

O čem si budete se svým čerstvým úlovkem povídat na prvním rande? Není nic trapnějšího, než nekonečné chvilky ticha.  Mluvit jenom o sobě zase působí příliš sebestředně. Pokud chcete tuhle kost sbalit, budete muset konverzovat na úrovni. Ideální je zjistit, co ji zajímá, připravit si pár konverzačních evergreenů (a ne, nemyslíme tím počasí) a nepouštět se příliš na tenký led – první rande není nejvhodnější chvíle pro politickou propagandu.

Jiné to není ani při budování vztahu s vašimi novými odběrateli. Důležité je nabídnout jim kvalitní obsah. Především tedy takový, který je zajímá. Lidé, kteří vám svěřili svůj kontakt, řeší nějaký problém a spoléhají na to, že vy jim pomůžete s jeho řešením. Nabídněte jim pomocnou ruku a oni se vám odmění konverzí nebo doporučením.

S definováním problému vám mohou pomoci dobře navržené persony, dotazník na webu čí v e-mailu nebo se můžete vašich zákazníků zeptat přímo. My jsme na Včelišti nedávno začali praktikovat při návrhu strategií pro klienty metodu přímého kontaktování cílového publika. Vyžádáme si vždy kontakty na 10 zákazníků a po telefonu se jich ptáme, jak jsou se službami našich klientů spokojeni, co by zlepšili a co považují za jejich největší výhodu. Tento způsob sběru informací se nám velmi osvědčil, pomáhá nám uvést informace z jiných zdrojů na pravou míru a vyšperkovat marketingové persony do posledního detailu. Zkuste to někdy taky.

Definovali jste problém vašich zákazníků? Výborně, teď zbývá nabídnout jim řešení

• Problém: Neví, co má objednat, protože má málo informací
• Řešení: Vzdělávací série z odvětví, které ho zajímá
• Připravte online kurz a v krátkých intervalech rozesílejte jeho jednotlivé díly. Odběratel si pak zvykne otevírat vaše zprávy, protože bude vědět, že na spam si nepotrpíte. Navíc svému kontaktu vysvětlíte, proč potřebuje právě váš produkt nebo službu. Ke konverzi už je to pak jenom krůček.
• Problém: Řeší konkrétní situaci a obrátil se na vás s očekáváním rady jako na odborníka
• Řešení: Série 7 způsobů jak vyřešit nějaký problém
• Navazující seriály jsou u odběratelů velmi úspěšné. Dejte jim vědět hned v úvodu, kolik tipů jim zašlete a kdy přesně je mohou očekávat. Pokud nabídnete skutečně hodnotný obsah, příjemce se bude na vaše e-maily doslova těšit.
• Problém: Nakoupil u vás produkt a chce vědět, jak jej nejlépe využívat
• Řešení: Série tipů pro užívání daného produktu nebo služby
• Koupil si zákazník nový freerideový snowboard? Pošlete mu tipy, jak namontovat vázání, jak namazat na čerstvě napadnutý sníh nebo kam vyrazit na zběsilou jízdu v prašanu. Nebojte se nabídnout i související produkty z vaší nabídky, série autoresponderů po nákupu jsou pro cross-selling jako stvořené.

Rada č. 3: Dejte o sobě vědět, co nejdřív to jde

To, že vám na sebe nechala telefonní číslo, znamená, že o vás projevila zájem. Dala vám šanci a vy s ní teď musíte naložit, jak nejlíp dokážete. Ideální je připomenout se jí, co nejdřív to jde. „Ahoj, včera to byl fajn večer. Rád bych to zítra večer zopakoval, ve stejný čas na stejném místě?“ Nechcete přece, aby další večer flirtovala na baru s někým jiným?

Když vám na sebe někdo zanechá svůj e-mailový kontakt, znamená to, že se mu líbíte. Rád by s vámi navázal nějaký vztah a vy mu to musíte umožnit v co nejkratším možném čase. První email z vaší série odesílejte ihned po přihlášení kontaktu do vašeho listu. Uvítací e-maily mají zpravidla nejvyšší open rate ze všech reklamních e-mailů, průměrně 50 – 60 %. Pro srovnání: průměrná open rate newsletterů se pohybuje kolem 23 %, je tedy dvakrát až třikrát vyšší! A co víc, odběratelé, kteří obdrží uvítací e-mail, zůstávají věrní o třetinu času déle ve srovnání s těmi, kterým uvítací e-mail nepřišel (zdroj).

Je tedy jasné, že v uvítacích e-mailech je skrytý velký potenciál. Jak jej ale naplno využít? Čím oslovit kontakty v prvním e-mailu? Uveďme si pár příkladů.

1)      Představte tým

2)      Využijte uvítací zprávu pro další segmentaci.

3)      Vypíchněte hlavní výhody.

4)      Zapojte social proof (sociální důkaz).

5)      Nabídněte hodnotný obsah.

6)      Naveďte k další akci v několika krocích.

7)      Prostě jenom poděkujte.

Rada č. 4: Připomínejte se ve správnou dobu

Se ženami je to složité. Víte, za jak dlouho od posledního rande se jí ozvat? Když se jí ozvete moc brzo, nebudete vypadat, jako že ji uháníte? A co když se jí ozvete příliš pozdě? Nenajde si mezi tím někoho jiného? Jednoznačná odpověď na tyto otázky neexistuje, každá žena je jiná a jenom zodpovědným přístupem a „testováním“ zjistíte, co které vyhovuje. Jediné, co nedoporučuji, je držet se pravidla Barneyho Stinsona:

Zeptejte se 20 kontaktů ze svého listu, jak často chtějí od vás dostávat e-maily a dost možná dostanete 20 různých odpovědí. Někoho obtěžuje i e-mail rozeslaný jednou měsíčně, jinému nevadí dostávat e-maily denně. Záleží na obsahu, příjemcích, odvětví podnikání, počasí, aktuální náladě, fázi měsíčního cyklu… Tady nezbývá, než interval vaší rozesílky otestovat.

Kdyby vás zajímalo, jak to děláme my na Včelišti, většinou v případě autoresponderů začínáme na měsíčním intervalu. Jedná se o dobu, kterou je většina příjemců ochotná akceptovat. Nezapomeňte ale zohlednit i frekvenci dalších e-mailů, které rozesíláte. Posíláte každý týden newsletter s aktuální nabídkou produktů? Pak zvažte spíše delší intervaly jednotlivých e-mailů ze série, případně upravte interval newsletteru. Pokud se chystáte připravit a rozesílat víc sérií současně, počítejte s tím, že stejný kontakt se vám může přihlásit do všech. Vyvarujte se toho, aby mu všechny e-maily přišly v jednom dni.

I Barney Stinson mění svá pravidla (zdroj):

A v e-mail marketingu stojí každá „holka“ za to!

Rada č. 5: Netlačte moc na pilu

Kdy je ten správný čas začít ji nestydatě svádět? Po prvním rande je asi ještě příliš brzo, ale co po pátém? A není už pozdě? Strategie svádění se pojí s vaším cílem. Kvůli jednorázovce asi nebudete obětovat všechny volné víkendy v měsíci, pokud jde ale o budoucí matku vašich dětí, patrně vám nebude dělat problém obětovat měsíců i několik.

Krom cíle je ve vaší strategii e-mail marketingu důležitá i oblast vašeho podnikání. Pojďme si uvést příklad toho, jak by mohla vypadat uvítací série e-mailů online seznamky:

1. E-mail: Poděkujte za přihlášení odběru, informujte o tom, co mohou čekat v následujících e-mailech a jak často je budou dostávat.

2. E-mail: Poskytněte hlavní výhodu přihlášení k odběru – slíbili jste odběratelům slevu na měsíční členství, přednostní výpis jeho profilu nebo ultimátní návod, jak sbalit holku? Hlavní tahák pošlete hned po uvítacím e-mailu, ať si nemyslí, že jste na něj zapomněli.

3. E-mail: Podělte se o srdcervoucí příběh spokojeného klienta

4. E-mail: Pošlete informace o vašem produktu – v případě seznamky můžete poslat 7 tipů, jak vyšperkovat profil tak, aby se zvýšila odezva zájemkyň nebo infografiku zahrnující statistiky vlastností šťastně zadaných mužů, kteří našli tu pravou na vašem seznamovacím portálu.

5. E-mail: Poskytněte další výhodu – do pátého e-mailu vydrží opravdu věrní odběratelé, odměňte je a nabídněte jim nějakou pozornost. Nebudou pak mít důvod se z odběru odhlašovat.

6. E-mail: Opřete se do prodeje – konečně přichází čas na nabídku produktů nebo služeb. Má už váš kontakt založený profil? Nabídněte mu VIP členství nebo mu pošlete pozvánku na speeddating.

7. E-mail: Pokud neproběhla konverze, nabízejte znovu – nezaujal váš kontakt nabídka z předchozího e-mailu? Zkuste mu ji zprostředkovat jinak. Můžete zkusit třeba slevit nebo nabídnout výhodnější variantu.

Rada č. 6: Pokud vyžadujete akci, dejte vědět jakou

Scházíte se s ní už skoro dva měsíce, ale pořád nic nebylo. Začínáte mít pocit, že o vás nestojí. A ona je to možná pravda. Pokud se s vámi ale scházela celou tu dobu až doteď, patrně není chyba na její straně. Dost možná jenom nevěděla, co od ní chcete. A to jenom proto, že jste se bál udělat první krok.

Vyžadujete od svých odběratelů nějakou akci? Chcete, aby nakoupili, přihlásili se na webinář nebo poslali slevu na nákup kamarádům? Řekněte jim to. A řekněte jim to jasně. Výrazně tak zvyšujete pravděpodobnost, že to opravdu udělají.

Chcete se dozvědět o CTA (výzvách k akci) více? Pěknou infografiku jsem objevilia například na Marketing TechBlogu, najdete ji tady. Kdyby vás naopak zajímalo, jaké chyby v textařském řemeslu zaručeně zničí konverze, podívejte se na náš článek sem.

Závěr

Už mi věříte, že posílat autorespondery má až podezřele mnoho společného s randěním? Ať už si jako cíl stanovíte spokojený rodinný život nebo 200% nárůst obratu z e-mail marketingu, vždycky budete muset zapracovat na budování vztahu a ten bývá nejčastěji o důvěře.

V článku jsem se snažila vypíchnout několik tipů, jak provést odběratele nákupním cyklem až ke konverzi. To ale není zdaleka všechno, co pro úspěšný prodej a spokojeného zákazníka můžete udělat. Budou se vám hodit texty vymazlené do posledního detailu, velkou roli hraje i vizuální stránka e-mailu a hlavně, budete muset hooodně testovat.

Pokud se vám článek líbil, budu ráda, když ho budete sdílet dál. Přeju hodně úspěchů s prvními autorespondery a hodně sbalených holek uskutečněných konverzí.

Článek 6 rad pro zvýšení úspěchu autoresponderů se nejdříve objevil na Včeliště.

Častá otázka online marketérů nebo podnikatelů, kteří se rozhodli dát e-mailům zelenou, zní. "Jak často máme rozesílat?". V dnešním článku se na frekvenci e-mailů podíváme proto podrobněji. Předně bych chtěl říct, že co odborník, to jiný názor. Budu proto vycházet zejména z vlastních zkušeností, které jsem za posledních několik let nasbíral.

1) Rozesíláte, jak to jenom jde

Nejčastější začátečnickou chybou, týkající se frekvence e-mail marketingu, je zahlcení vašich uživatelů. Většinou scénář vypadá následovně. Po prvním rozeslání newsletteru zjistíte, že vám díky e-mailu přišly nějaké objednávky. Potom si řeknete, že pokud při první rozesílce přišlo 10 objednávek, tak když místo jednoho rozeslání e-mailů měsíčně zvýšíte frekvenci na 2 newslettery měsíčně, tak získáte 20 objednávek. Tak to ale většinou nefunguje. Doporučujeme správnou frekvenci nejprve vhodně nastavit. Mohlo by se vám totiž stát, že přehnanou frekvencí odběratele odradíte.

Vaším cílem (v první fázi e-mail marketingu je najít ideální frekvenci. To je taková, která má pro vaše uživatele hodnotu a přivádí maximální užitek i vám. V počátcích e-mail marketingu vám proto doporučujeme raději zvolit nižší frekvenci.

 2) Nedokážete se vcítit do role vašeho ideálního odběratele

Další častou chybou je neschopnost dostatečné empatie. Vaši příjemci nechtějí dostávat desítky zbytečných e-mailů. Nepotřebují od rána do večera číst o vašich produktech. Jediné, co je zajímá, jsou jejich vlastní problémy a životy, které chtějí vylepšit. Dokážete jim pomoc? Pokud ano, máte vyhráno, v tom případě dokážete velice přesně odhadnout, co by mělo být obsahem e-mailu a jak často je třeba odběratele oslovovat. V některém případě vás budou odběratelé milovat za každodenní upozornění. V jiném jim bude vyhovovat frekvence jednou za 2 dva týdny. Někde bude plně dostatečná jednou za měsíc. Zkuste se nyní vcítit do vašeho ideálního zákazníka a odhadněte, jak často by chtěl e-maily dostávat.

3) Nevíte, do jaké kategorie byste vás a vaše podnikání zařadili

Podle mých zkušeností lze většinu e-mail kampaní zařadit do těchto třech kategorií:

• Velice častá frekvence oslovování (e-maily zasíláte denně)
• Středně častá frekvence oslovování (e-maily zasíláte několikrát týdně)
• Nízká frekvence oslovování (e-maily zasíláte několikrát do měsíce)

Denní frekvenci rozesílání e-mailů využijí ti z vás, kteří jsou skutečnými experty v oboru. Denně produkujete čerstvý obsah a máte svým posluchačům, co předat.

Středně častá frekvence rozesílky bude vhodná pro ty, kteří se o podnikání pečlivě starají, ale zatím nejsou na pomyslné špici v oboru. V této frekvenci je možné komunikovat s odběrateli vašeho newsletteru 1-3 týdně.

Nízká frekvence znamená 1-2 rozeslané e-maily měsíčně. Využijí ji zejména ti, u kterých se předpokládá, že jejich odběratelé nevyužijí službu často (například zubař).

4) Nevyužíváte prvního přihlášení k odběru vašich e-mailů

V počátcích budování vztahu s vaší databází nevyužíváte vhodné chvíle pro cílenou komunikaci. Ta nastává ihned po přihlášení do databáze. Od této chvíle je nutné pravidelně s příjemcem komunikovat (zapsat se mu do paměti). V prvním měsíci po přihlášení tedy vyšší frekvence komunikace není na škodu. Po prvním měsíci frekvenci můžete snížit a po dvou měsících od přihlášení doporučuji frekvenci opět o trochu snížit. Tyto hodnoty berte pouze jako orientační. Vždy závisí na druhu vašeho podnikání.

5) Vašim e-mailům chybí reálná hodnota pro vaše odběratele

Nejdůležitějším a stále opakovaným pravidlem v e-mail marketingu je nutnost informační (nebo jiné) hodnoty vašich e-mailů. Platí zde staré známé pravidlo 80/20. Pamatujte, že minimálně 80 % vašich e-mailů musí zákazníkům přivádět reálnou hodnotu. Jedině tak databázi "nevyčerpáte" a odběratelé nebudou mít žádný důvod vaše e-maily číst. Čím větší hodnotu odběratelům přinesete, tím častěji je možné vaši odběratele oslovovat.

Závěr

Na závěr bych rád zopakoval hlavní body tohoto článku. Komunikujte s příznivci tak často, jak to vaši příznivci vyžadují. V 80 % případů e-mailů je nutné odběratelům přinášet reálnou hodnotu. Na začátku e-mailové komunikace můžete komunikovat častěji, abyste s odběratelem utvořili pevný vztah.

Díky za pozornost a budu se na vás  brzy těšit u dalšího článku.

Článek 5 chyb začátečníků ve frekvenci e-mailingu se nejdříve objevil na Včeliště.