Lead Scoring je skvělým měřítkem, které vám pomůže odhadnout nákupní fáze návštěvníků. O co jde? Zjednodušeně řečeno vám Lead Scoring umožní přiřazovat body aktivitám návštěvníků, ať už jde o otevírání mailů nebo návštěvu vašeho webu. Díky tomu můžete posoudit jejich zájem o koupi vašeho produktu nebo služby. Pojďme se na metodu Lead Scoring podívat zblízka a vysvětlit si, jak vlastně funguje.

Poznejte potenciální zákazníky

Při Lead Scoringu sledujete pohyb návštěvníků na svých stránkách, všímáte si kanálů, přes které k vám přicházejí, vidíte obsah, který je zajímá a činnosti, které provádějí. Jak už jsme zmínili, uvedeným aktivitám přiřazujete body podle důležitosti, kterou si sami stanovíte.

Za co můžete v Lead Scoringu udělovat body:

• otevření e-mailu,
• stažení bonusového materiálu,
• návštěva stránky s produkty/službou,
• návštěva stránky s ceníkem,
• nákup produktu nebo služby.

Kdy návštěvníka oslovit

Jak to může vypadat v praxi? Řekněme, že například nabízíte pronájem e-shopu. Potenciální zákazník několikrát navštíví vaše stránky, podívá se na videa, jak vaše služba funguje, stáhne si bonusový materiál, ve kterém mu vysvětlíte, jak si službu přizpůsobit vlastnímu byznysu. Všechny tyto kroky podniká předtím, než se vůbec odhodlá k nákupu.

Jak máte ale vědět, kdy je připraven službu objednat? Právě v tuto chvíli nastupuje Lead Scoring. Umožní vám odhadnout správný čas, kdy zákazníka oslovit s přesně cílenou nabídkou.

Například za otevření zaslaného e-mailu můžete jednotlivci přiřadit 2 body, za návštěvu produktové stránky 3 body a za stažení bonusového materiálu 5 bodů. Každá opakovaná návštěva může znamenatbonus deset bodů. Ve výsledku získáte seznam konkrétních uživatelů a jim přiřazený konkrétní počet bodů. Zájemci s vysokým počtem bodů se říká takzvaný „lead“, odtud Lead Scoring. Je velice pravděpodobné, že lead u vás nakoupí. Bodovou hranici, kdy se z návštěvníka stává lead, si stanovíte sami. Může jít například o hodnotu 65 bodů a více.

Oslovte návštěvníky v pravou chvíli 

Největší síla Lead Scoringu leží ve schopnosti vytvářet a provádět relevantní, přesně mířené kampaně, určené návštěvníkům, ze kterých se stal lead. Místo toho, abyste všem, kdo si stáhli bonusový materiál, zaslali po dvou týdnech stejný lákací e-mail, můžete potenciální zákazníky oslovit cíleně a hned.

Chytré kampaně můžete odstartovat i pár dní nebo klidně pár minut poté, co návštěvník několikrát otevře stránku s ceníkem. Jakmile se z něj stane lead, nastává váš čas stát se aktivní. Zájemci napište e-mail, zašlete mu speciální nabídku, a co nejdříve se mu začněte věnovat.

Jak počítat body a určovat lead

Chápeme, že zejména pro začátečníky může první seznámení s Lead Scoringem vypadat složitě. Nelekejte se a nenechte se odradit. Metoda Lead Scoringu není náročná a po chvíli praxe si ji snadno osvojíte. Pro začátek vám představíme příklad počítání bodů, podle kterého se můžete řídit a které postačí téměř všem typům podnikání.

Zapojení emailu

Pokud zasíláte pravidelně newslettery nebo e-maily s nabídkou, všímejte si, jak s nimi návštěvníci nakládají. Doporučujeme přiřadit 1 bod pro otevření emailu a 3 body za kliknutí v emailu. Jde samozřejmě jen o příklad, můžete si přiřazování bodů přizpůsobit podle svého podnikání a důležitosti.

Speciální stránky

Při počítání bodů vás bude zajímat, jestli a kolikrát potenciální zájemce navštívil stránku produktu/služby, ceníku nebo konzultace. Za návštěvu stránky s hlavními výhodami vašeho produktu nebo služby přiřaďte 3 body, za návštěvu ceníku nebo konzultace 5 bodů. Všimněte si také, zda návštěvník kliká na stránku kariéra. V takovém případě mu odečtěte 10 bodů, nechce u vás totiž pravděpodobně nakoupit, ale pracovat.

Činnosti 

Jedním z nejdůležitějších kritérií jsou pro vás akce, které zájemce na vašem webu provádí. Jakmile si stáhne bonusový obsah, přiřaďte mu například 10 bodů. Vyšší počet bodů zasluhuje v případě, že u vás rovnou nakoupí. V tu chvíli už můžete jednotlivce přesunout z kategorie zájemce do zákazníků.

Hranice pro lead

Než návštěvníci dosáhnou magické hranice pro lead, jsou z nich pouze nadějné prospekty. Hranice, která se osvědčila byznysům v minulosti, je stanovena na 90 bodů. Fungovat bude i pro vás. Je to ale opět individuální a je jen na vás, kolik bodů si určíte jako hranici pro lead. Aktivity mířené na získaný lead můžete také automatizovat. To znamená, že jakmile zájemce dosáhne hranice šedesáti bodů, automaticky se mu pošle e-mail s nabídkou.

Postupem času můžete svůj Lead Scoring optimalizovat přesně pro svůj byznys. Pro začátek si ale bohatě vystačíte s uvedeným modelem. Je jednoduchý, přehledný a neztratíte se v Lead Scoringu dříve, než s ním vůbec začnete.

Lead Scoring bude pro váš byznys skvělým společníkem. Nejen, že vám pomůže oslovit zájemce v tu pravou chvíli, kdy je připravený nakoupit, zároveň díky němu získáte velmi hodnotné informace o zákaznících, se kterými můžete dále efektivně pracovat.

Článek Lead Scoring: Jak získat nové zákazníky se nejdříve objevil na Včeliště.

Podnikáte online? Pak víte lépe než kdokoliv jiný, jak moc se internet každým dnem proměňuje a roste. S internetem se mění i chování jeho uživatelů a každý online byznysmen by měl být schopný na tyto změny reagovat. Od dob, kdy spatřil světlo světa první český e-shop, uplynulo bezmála 20 let, během kterých se změnilo mnohé. Mrkněte se na záznam nákupu v jednom z prvních e-shopů u nás a posuďte sami. A teď si položte otázku: Není načase posunout vaši strategii online marketingu na další úroveň?

Inbound marketing je současným trendem v online marketingu. V následujícím článku si projdeme celý proces této marketingové strategie krok za krokem.

Krok první: Stanovte si SMART cíle

• Specific = konkrétní – Je váš cíl dostatečně konkrétní, odpovídá na otázky kdo, co, kde a kdy?Bez jasně stanovených cílů není strategie. Jak byste jinak věděli, zda dosahujete odpovídajících výsledků? Ideálně stanovený cíl by měl splňovat pravidla SMART cílů:
• Measurable = měřitelný – jak budete měřit dosažení stanoveného cíle? Určili jste si správně klíčové ukazatele výkonnosti (KPI)?
• Achievable = dosažitelný – Je ve vašich silách dosáhnout stanoveného cíle? Máte k tomu dostatečné kapacity (časové, finanční, personální)?
• Relevant = odpovídající – Dosáhnete splněním cíle výsledků, které očekáváte? Pomohou vám dílčí cíle v dosahování těch dlouhodobých?
• Time-based = časově ohraničený – Máte určený časový úsek, ve kterém chcete stanoveného cíle dosáhnout?

Jedním z takových SMART cílů může být konkrétní nárůst leadů a návštěvnosti vašeho webu (například v procentech) za konkrétní časový úsek (například za 6 měsíců).

Krok druhý: Poznejte své zákazníky a jejich životní cyklus

Dalším krokem je mapování chování vašich zákazníků. Abyste mohli začít budovat účinnou strategii inbound marketingu, budete muset znát životní cyklus většiny z nich. Sledujte, odkud vaši zákazníci přicházejí na váš web a přes jaké stránky na vašem webu postupují až k objednávce. To jsou všechno informace, které dokážete jednoduše zjistit například pomocí Google Analytics.

Zaměřte se na to, po čem lidé touží. Tentokrát se ale nemusíte omezovat jenom na své vlastní zákazníky, věnujte se obecně všem uživatelům internetu. Vypracujte analýzu klíčových slov a vyberte ty nejzajímavější fráze, na které chcete cílit. Získáte tak nejenom přehled o tom, co lidé ve vašem odvětví na internetu vyhledávají, ale i slušný základ pro obsahovou strategii.

Analýza chování zákazníků však není všechno. Data sice hovoří jasně, ale abyste nezůstali odtržení od reality, budete muset vyrazit mezi lidi.

Jeden z marketingových pionýrů C. C. Hopkins tvrdil, že „týden rozhovorů se zemědělci vás naučí víc než rok ve školní lavici.“ Nechte se tímto citátem inspirovat a zeptejte se svých zákazníků na to, co je ohledně vašeho produktu zajímá. Jen tak poznáte jejich mentalitu a rozklíčujete tak jejich touhy a potřeby. Získané informace pak využijte jako podklady pro tvorbu marketingových person.

Krok třetí: Připravte obsahový plán

Připravte obsahový plán na 90 dnů. To je doba, za kterou je možné pozorovat změny ve vaší online marketingové kampani i ve statistikách. Současně se ještě nejedná o příliš dlouhý časový úsek (který by pak nebyl v souladu se SMART cíli).

Obsahový plán ovšem není jenom soupis témat, která se chytáte publikovat na svém blogu. Počítejte i s kroky, které budou následovat. Budete potřebovat nejenom nalákat návštěvníky na web, ale zaujmout správně zvoleným tématem a formou obsahu konkrétní cílovou skupinu. Pro generaci leadů a jejich provázení hlouběji do marketingového trychtýře (lead nurturing) budete potřebovat lákadla a obsahové bonusy, jako jsou například e-booky, prémiová videa, recenze apod. Počítejte s nimi už při tvorbě obsahového plánu.

Krok čtvrtý: Nechte se najít a zaujměte

Představte si, že jste začali tvořit obsah, na váš web proudí davy nových návštěvníků, ale prodeje ne a ne stoupnout. Pokud se nacházíte v této fázi, patrně jste skvěle zvládli SEO, které je také velmi důležité, ale stále se jedná jen o polovinu úspěchu. Je na čase návštěvníky zaujmout.

Kromě kvalitního a zajímavého obsahu vám v tom pomůže přehledný web s jasnou strukturou. Uživatelská přívětivost jde ruku v ruce s moderním designem, u kterého je dnes samozřejmé, že je responsivní.

Pokud na vašem webu bude fungovat všechno, jak má (poznáte to například tak, že se po zavedení změn prodlouží doba návštěvy na stránce), můžete se pustit i do odvážnějších kampaní, jako je marketing na sociálních sítích nebo PPC reklama (ať už na Facebooku, Googlu nebo Seznamu).

Krok pátý: Konvertujte návštěvnost a generujte leady

Konverzí máme v kontextu inbound marketingu namysli získání kontaktu. Jakmile se stane z návštěvníka kontakt ve vaší databázi, můžete pomalu začít slavit, udržet si jej totiž nezabere zdaleka tolik úsilí, jako jej získat. Nicméně zadarmo to taky nebude.

Jak generovat leady? Připravte si motivaci. Tou může být prémiový obsah nebo třeba sleva na nákup či jiné lákadlo. Nejlevnější variantou je prémiový obsah, protože jakmile ten jednou vytvoříte, může vám sloužit až do skonání světa. Nabídněte například návštěvníkům svého webu e-book výměnou za jejich e-mail.

Víte, jak budete dále s kontakty pracovat? Velmi efektivním nástrojem pro provedení kontaktu k nákupu (lead nurturing) je e-mail marketing. Od chvíle, kdy získáte nový lead, lze pomocí různých e-mail marketingových nástrojů celý další proces plně zautomatizovat. Musíte ovšem mít plán.

Vypracujte si sekvenci automatických e-mailů, která se rozešle každému novému kontaktu ve vaší databázi. Typickým příkladem může být uvítací série e-mailů, vaše snahy ale nemusí zůstat jenom u nich.

Dál můžete svůj list segmentovat, například podle tématu e-booku, který si konkrétní člověk stáhl. Nabídnete mu tak obsah, o který má opravdu zájem a první nákup na sebe nenechá dlouho čekat.

Jak na lead nurturing strategii? Vypracujte si plán po každou ze svých person. Pracujte s tím, co už víte o nákupním cyklu svých zákazníků a postavte každé personě komunikační kampaň přímo na míru. Dejte si záležet nejenom na obsahu, ale i na intervalech rozesílky. Velkou radost příjemcům udělá i hezky personalizovaný e-mail.

V této fázi si budete muset dát záležet na výzvách k akci, na bezchybném nastavení všech automatických procesů a na tvorbě neodolatelných landing pages.

Krok šestý: Prodejte a pečujte o zákazníky

Prodej je jeden z velmi žádaných dílčích cílů každé inbound marketingové kampaně. Ovšem cyklus ani tady nekončí (od toho je to cyklusJ), před vámi stojí další výzva: Udržet zákazníkovu pozornost minimálně do dalšího nákupu. Protože když nenakupí příště u vás, je jasné, že nakoupil někde jinde.

Jak udržet pozornost? Můžete pokračovat v segmentovaných vzdělávacích kampaních, posílat cílené newslettery, zavést věrnostní program nebo rozdávat odměny za doporučení. Většina těchto činností může opět probíhat zcela automaticky, a to je to, co je na inbound marketingu tak krásné.

Krok sedmý: Měřte výkon, sledujte výsledky, vylepšujte strategii

Pokud se vám podařilo vypracovat ucelenou strategii a provázíte zákazníky celým jejich nákupním cyklem, gratulujeme. Celý proces ale nikdy nekončí, pořád je totiž co zlepšovat, a jak jsme psali na začátku, internet se stále mění a sním i chování jeho uživatelů, tedy i vašich zákazníků. Jenom pravidelné reporty, sledování výkonu a z výsledků plynoucí úpravy strategie vám pomohou udržet si přízeň zákazníků.

Závěr

Rozdělili jsme si celý proces inbound marketingu na 7 dílčích částí a prošli je krok za krokem. Snad vám článek pomohl udělat si představu o tom, co inbound marketing je a jak funguje.

Pokud jste se do marketingu obsahem ještě nepustili, tak příliš dlouho neváhejte, protože některý z vašich konkurentů už má určitě rozplánovanou strategii a co nevidět se do toho pořádně obuje. Mějte proto o své marketingové aktivity péči, abyste nezůstali pozadu.

Pokud zjistíte, že byste uvítali pomocnou ruku - ať už ve fázi plánování, nebo realizace - obraťte se na nás. Jsme specialisté na obsahový a inbound marketing.

Článek Inbound marketing: Jak udělat z návštěvníka webu spokojeného zákazníka v 7 krocích se nejdříve objevil na Včeliště.

Zapomeňte na billboardy u silnice, drahé reklamní kampaně nebo kupování e-mailových databází. Zkostnatělé „outbound“ marketingové taktiky jsou příliš drahé a neefektivní. Pokud toužíte ze svého byznysu udělat stroj na peníze, pak se budete muset začít starat.

Inbound marketing je o skutečném vztahu se zákazníkem, jde o to nabídnout mu přidanou hodnotu v podobě obsahu, pobavit ho, zajímat se o něj. Když děláte marketing dobře, nepotřebujete se modlit za každý lead, zákazníci přijdou sami. A rádi! Zvěsti o vaší odbornosti, vstřícnosti a ochotě se budou šířit mezi lidmi jako nákaza. Pojďme si představit inbound marketing, jak ho děláme my.

Inbound marketing není v online marketingovém světě žádnou převratnou novinkou, jedná se vlastně o dlouho osvědčený model získávání zákazníků. Proslýchá se o něm, že je tou nejúčinnější metodou internetového marketingu. Jak je to možné? Na rozdíl od klasických metod propagace (TV reklama, letáky, billboardy…) je pozornost upřena nikoliv na značku nebo produkt, nýbrž na zákazníka a řešení jeho potřeb. Základem inbound marketingu je komunikace se zákazníkem, ovšem obousměrná. Není tedy o pouhém vysílání sdělení, ale nově je vyžadována i zákazníkova reakce.

Inbound marketing dělá z cizince zákazníka a ze zákazníka spokojeného zákazníka. To všechno díky dobře navrženému, bravurně vytvořenému a ve vhodnou chvíli a na vhodném místě naservírovanému obsahu, který budí pozornost. Obsahový marketing je tedy nedílnou součástí celého inbound marketingového procesu.

Jak na inbound marketing?

Proces Inbound marketingu má 4 základní fáze:

• Zaujmout: Na začátku cyklu lovíme v davech neznámých lidí a snažíme se je zaujmout. V této fázi hraje velkou roli obsah, hlavní roli mají blogy a magazíny, optimalizované weby a sociální sítě. Občas si marketéři mohou pomoci PPC kampaní nebo jiným druhem placené reklamy, ovšem obsah je stále král.
• Konvertovat: Na návnadu v podobě zajímavého obsahu se chytila rybička. Z neznámého člověka se stává návštěvník webu. Toho je potřeba posunout dál v tzv. životním (nebo chcete-li nákupním) cyklu zákazníka a konvertovat. Konverzí je v tomto případě myšlena jakákoliv akce zákazníka – zanechání kontaktu. Například stažení e-booku výměnou za e-mailový kontakt.
• Komunikovat: Z návštěvníka webu se stává kontakt v naší databázi – lead. Otevírají se nám další možnosti, jak jej doprovodit ke konverzi. Hlavní je komunikace, v této fázi se spolehněte na e-mail marketing, CRM (Customer relationship marketing) a sociální sítě.
• Pečovat: Z leadu se stal zákazník, který dokončil nákup. Jeden z hlavních cílů našeho snažení je splněn, nyní je na čase o něj láskyplně pečovat tak, aby byl spokojený a po čase se zase vrátil a nakoupil. Ideální stav nastává v momentě, kdy zákazník je tolik nadšený, že sám dál šíří váš obsah, vaše hodnoty a své vlastní zkušenosti. Stává se pak promotérem a pomáhá přilákat další neznámé potenciální zákazníky na začátek celého procesu.

Hlavní témata inbound marketingu

• Životní cyklus zákazníka – celý proces inbound marketingu je založený na životním cyklu zákazníka. Ten musíte nejprve poznat, abyste věděli, jakým způsobem v danou chvíli se zákazníkem komunikovat. Pokud jej nalákáte na zajímavý obsah a místo něj mu začnete posílat nabídky produktů, patrně jej odradíte. Bohužel se však také může stát, že jej budete tak dlouho zásobovat kvalitním obsahem, až se rozhodne nakoupit jinde.
• Personalizace – Nabízejte relevantní obsah. Co to znamená? Že zákazníkovi podstrčíte takový obsah, o který má zájem, ve správnou chvíli a na správném místě. Personalizace hraje v inbound marketingu zásadní roli, jde o způsob, jak se zásadně odlišit od neosobních outbound marketingových kampaní.
• Multi-kanálový marketing – V inbound marketingu se nespoléháme pouze na jeden nebo dva komunikační kanály (např. televize a telemarketing), ale právě to, že se snažíme pokrýt všechny kanály, kterými chtějí naši potenciální zákazníci nakupovat, výrazně zvyšuje šance, že se s námi spojí. Zkrátka ho odchytíte na místě, kde se rád pohybuje a oslovíte ho formou, kterou rád komunikuje.
• Integrace a automatizace – V dnešní době existuje nespočet možností, jak všechny dílčí činnosti integrovat do jednoho silného marketingového nástroje. Na trhu je mnoho řešení, mezi neznámější z nich patří například HubSpot, Act-on, Marketo, Eloqua a další. Přestože je inbound marketing založený na osobním přístupu a péči, většina procesů se dá za použití chytrých nástrojů plně automatizovat.
• E-mail marketing – Neexistuje lepší způsob, jak zůstat se zákazníkem (i jen tím potenciálním) v kontaktu, než skrz e-mail. Zapomeňte na telemarketing, pro většinu lidí je tato metoda příliš agresivní. E-mail dává člověku možnost volby. Když nemá zákazník o sdělení zájem, e-mail smaže nebo se odhlásí z odběru. E-mailing se prolíná všemi fázemi inbound marketingového cyklu, plynule se přelévá do dalších dílčích úkonů, je pevně spjatý s obsahovým marketingem i s marketingem na sociálních sítích.
• Marketing na sociálních sítích – Jenom na Facebooku je každý měsíc aktivní více než 1 miliarda uživatelů, sociální sítě obecně využívá každý čtvrtý člověk na planetě. Lidé se skrz ně propojují, navazují milostná, přátelská i obchodní partnerství, baví se. Pokud chcete uspět, sociální sítě by rozhodně měly být součástí vaší strategie inbound marketingu.
• Obsahový marketing – Obsahový marketing se prolíná všemi fázemi inbound marketingového cyklu. Pokud chcete dělat inbound, počítejte s tím, že bude potřeba tvořit obsah. A to hodně dobrý obsah.

Jaký je vztah obsahového marketingu a inbound marketingu?

Otázka stejně ošemetná jako ta se slepicí a vejcem. Odborníci se dělí na několik táborů, z nichž každý vidí vzájemné postavení těchto dvou marketingových přístupů trochu jinak. Na blogu HubSpotu uveřejnili před rokem výsledky studie, která zkoumala názory marketingových specialistů na vztah content marketingu a inbound marketingu. Výzkumu se zúčastnilo tři a půl tisíce odborníků, přičemž 60 % z nich je stejného názoru jako my – obsahový marketing je nedílnou součástí inbound marketingu.

Závěr

Inbound marketing je sofistikovaný způsob, jak získávat nové zákazníky pomocí hodnotného obsahu a pečovat o ně tak, aby měli důvod se vrátit a nakoupit znovu. Pomocí nejrůznějších online nástrojů se dá celý proces automatizovat. Vám tak zbývá více času na samotný obsah, který hraje v procesu inbound marketingu hlavní roli. Předáte-li tvorbu obsahu spolehlivému partnerovi, budete se moci naplno soustředit na své zákazníky, o které vám jde především.

Pokud si nejste jistí, jestli celý proces zvládnete sami, obraťte se na nás. Ve Včelišti jsme specialisté na obsahový a inbound marketing. Můžeme za vás pravidelně realizovat všechny dílčí procesy inbound marketingu, nebo vás a váš tým můžeme naučit všechno, co umíme. Nezahoďte šanci předběhnout konkurenci. S námi se vám to podaří.

Článek Inbound marketing: Stroj na peníze z webu se nejdříve objevil na Včeliště.