E-mailing stále patří mezi nejvýkonnější marketingové strategie, musí se však využívat chytře. Krom vysokých konverzí ve správně optimalizovaných kampaních je jeho hlavní výhodou i to, že se dá plně automatizovat. Díky tzv. autoresponderům tak můžete získat velice účinný a téměř bezúdržbový marketingový nástroj. V následujícím článku si autorespondery představíme blíž a odhalíme jejich největší přínosy.

Co jsou to autorespondery?

Jedná se o automatizované e-maily, které jsou rozesílány jako odpověď na nějakou akci odběratele. Akce odběratele může proběhnout kdekoliv na webu, v e-mailu nebo třeba offline. V praxi pak můžete nastavit autorespoder, který se rozešle po tom, co odběratel navštíví nějakou stránku na webu, klikne na tlačítko v jiném e-mailu nebo se třeba na konferenci přihlásí k odběru vašeho newsletteru.

Autorespondery jsou dneska už poměrně běžnou součástí moderních nástrojů pro e-mailing. Zvládnete je nastavit v Mailchimpu, GetResponse (provizní odkaz) i českém Smartemailingu (provizní odkaz). Cena zmíněných a stovek dalších online nástrojů, pomocí kterých můžete krom běžného newsletteru rozeslat i autoresponder, se pohybuje od 10 dolarů měsíčně až ke čtyřciferným dolarovým částkám za měsíční paušál.

To už se ale bavíme spíše o chytrých CRM nástrojích, které toho zvládnou mnohem víc, než „pouhé“ rozesílání e-mailů. Pomohou vám provést zákazníka nákupním cyklem od první návštěvy vašeho webu až po opakované nákupy, jejich největší výhodou jsou pokročilé možnosti personalizace.

CRM systémy vs. Autorespondery – které řešení je pro vás to pravé?

Nejprve je potřeba si položit otázku, co je vaším cílem.

Jste freelancer, potřebujete rozeslat vzdělávací seriál na e-mailové adresy všech přihlášených nebo informace a připomínku chystaného webináře? Pak vám bude bohatě stačit obyčejný autoresponder.

Pokud jste rostoucí firma, která má více zaměstnanců a počet vašich zákazníků/ klientů roste každým dnem, uvažujte spíše o CRM systému, který vám usnadní práci, pomůže zautomatizovat procesy, shromáždit data o klientech a mnohé další.

Základní typy automatických e-mailových kampaní

Povaha automatických e-mailových kampaní se liší podle typu podnikání, se kterým je kampaň provázaná a podle cíle, kterého chceme prostřednictvím e-mailů dosáhnout. Jelikož my na Včelišti nejradši používáme pro e-mail marketing GetResponse, vypůjčila jsem si rozdělení typů autoresponderů z tohoto nástroje:

1. 1.       Časové autorespondery

Jedná se o sérii e-mailů, které následují za sebou v určitém časovém sledu. Může se jednat například o uvítací sérii e-mailů nebo nějaký e-mailový trénink.

1. 2.       Autorespondery odesílané na základě akcí

1. Kliknutí – Série e-mailů je odeslána na základě kliknutí na odkaz nebo tlačítko v jiném e-mailu, například v newsletteru. Můžeme tak rozeslat například konkrétní nabídku určitého druhu produktů na základě toho, že příjemce projevil o tento segment zboží zájem v některém z předchozích e-mailů.
2. Otevření – automaticky rozešle sérii e-mailů všem kontaktům, které otevřely nějaké jiné e-mailové sdělení, které jste jim poslali. Můžete tak poslat všem, kteří otevřeli e-mail s akční nabídkou zprávu, kde jim připomenete blížící se konec akce.
3. Přihlášení odběru – rozešle sérii e-mailů na základě přihlášení k odběru v jiné kampani. Typicky se může jednat o uvítací sérii e-mailů.
4. Dosažení cíle – cílem může být například dokončení nákupu – tedy zobrazení děkovné stránky na vašem e-shopu, nebo třeba stažení případové studie. Můžete tak zájemcům o určitou případovou studii postupně rozeslat i další obsah, který se týká daného tématu.
5. Změna údajů – e-mail se automaticky rozešle, jakmile přihlášený změní některé svoje údaje (například v uživatelském účtu).
6. Odeslání jiného autoresponderu – série můžete díky této funkci libovolně kombinovat a tvořit tak téměř nekonečné série e-mailů. To vám může pomoci udržovat kontakt třeba s tisíci odběrateli po celou dobu nákupního cyklu i po jeho dokončení.
7. Vyplnění data narození – svoje kontakty můžete požádat přímo na svém webu nebo v e-mailu. Každý rok jim pak automaticky do schránky přistane narozeninové přání i s malou pozorností.

Nejoblíbenější typy e-mailů

A jaké typy autoresponderů mají e-mail ninjové nejvíce v oblibě? To zajímalo kolegy z Marketing Sherpa a koncem roku 2012proto provedli menší průzkum. Jeho výsledky shrnuje následující graf, kompletní výsledky výzkumu můžete detailněji prostudovat tady. 

Jak vám autorespondery pomohou akcelerovat váš byznys?

1. 1.       Pomáhají budovat dlouhodobý vztah se zákazníkem a povědomí o značce

Začít můžete uvítací sérií, v ní představit postupně vaši firmu, zaměstnance a vytáhnout postupně v několika e-mailech všechny trumfy, které máte v rukávu. Po dokončení nákupu mohou následovat další série e-mailů. Můžete tak zákazníkům nabídnout hodnotné informace, které ocení.

Prodáváte fotoaparáty? Autorespondery jsou ideálním nástrojem obsahového marketingu. Pošlete zákazníkům, kteří si koupili kompakt sérii e-mailů s tipy pro jeho nastavení a naučte je fotit jako profíky nebo mistrovsky upravovat fotky. Otevře se vám tak prostor pro cross-selling, zákazník navíc nebude mít důvod nakoupit u konkurence a ještě váš obchod rád doporučí známým.

1. 2.       Pomáhají zákazníkovi projít nákupním cyklem

Díky autoresponderům můžete lépe reagovat na chování vašich zákazníků. Pokud používáte některý z online nástrojů pro e-mail marketing, můžete snadno měřit výkon jednotlivých e-mailů. Pomocí získaných dat pak můžete vaši databázi dále segmentovat a posílat úzce cílené e-maily.

Příkladem je e-mail zaměřený jen na ty odběratele, kteří v některém z předchozích e-mailů klikli na nějaký odkaz či tlačítko nebo si třeba stáhli případovou studii. I bez CRM systému nebo dotazníku tak snadno zjistíte, o co se konkrétní odběratelé zajímají a automaticky jim můžete posílat relevantní obsah.

Hlavně u produktů a služeb, jejichž nákupní cyklus běžně trvá i několik měsíců nebo i let (například nákup nemovitosti, auta nebo profi fotoaparátu) oceníte sílu autoresponderů. Urychlíte díky nim prodej a získáte zakázku v mnohem kratším čase.

Personalizaci v e-mail marketingu jsem se už věnovala v tomto článku, přečtěte si, jak účinná tato strategie může být.

1. 3.       Pomáhají vzdělávat

Možná, že nabízíte produkt nebo službu, o které vaši zákazníci ještě nevědí, že ji potřebují. Vzdělávejte je ve svém oboru, probudíte tak potřebu, která je prvním krokem nákupního cyklu vašeho zákazníka.

Uveďme si praktický příklad od nás ze Včeliště:  Klient nás kontaktoval s poptávkou na vytvoření mikrostránky. V průběhu řešení jeho zakázky ho zařadíme do naší vzdělávací série e-mailů, kde mu vysvětlíme, že mikrostránka je jenom jedna z mnoha možností obsahového marketingu, a že nejlépe bude fungovat, pokud ji podpoří pravidelnou aktivitou a komplexním přístupem. Pošleme mu odkazy na související články z našeho blogu, nabídneme mu případovou studii, která naše tvrzení podporuje a pošleme mu ebook o obsahovém marketingu.

Z jednorázové zakázky na mikrostránku se tak díky promyšlené automatizované e-mailové kampani může stát i pravidelná spolupráce.

1. 4.       Pomáhají získávat data

Z emailových kampaní díky moderním nástrojům můžete snadno získat data, která byste jinde třeba ani získat nemohli. Dozvíte se, o jaké z vašich nabídek mají příjemci největší zájem, zjistíte, který obsah vaše publikum zajímá nejvíc, můžete získat zpětnou vazbu a na základě získaných dat pak upravit vaši marketingovou strategii.

1. 5.       Pomáhají připomenout se ve správnou chvíli

Chystáte spuštění nové služby, uvedení nového produktu na trh nebo třeba webinář? Dost možná jste nadcházející událost avizovali na svém webu a mnozí z vašich příznivců projevili o akci zájem ještě před jejím spuštěním. Připravte pro ně sérii autoresponderů a připomeňte se ve správný okamžik. Nedovolte vašemu publiku na vás zapomenout.

1. 6.       Pomáhají ušetřit čas a náklady

Hlavní výhodou autoresponderů je, že jsou plně automatizované. Jasně, jejich plánování, příprava, nastavení a konečně i optimalizace a testování vám zabere čas. Jakmile je ale jednou vše připraveno, kampaně běží úplně samy. Autorespondery vám ušetří čas. Hodně času. Jejich ROI se tak oproti jednorázovým newsletterům v čase stále zvyšuje.

Závěr

Teď už víte, co jsou to autorespondery, že fungují téměř bez vašeho přičinění, že vám ušetří spoustu času a hlavně vám pomohou akcelerovat vaše podnikání. Zatímco vaše kampaně budou lákat stále nové zákazníky a budovat s nimi vztah, vy se můžete věnovat rozvoji společnosti, nebo se třeba vyvalit na pláži. Není to lákavá představa?

Pokud se chcete dozvědět o autoresponderech ještě víc a už se nemůžete dočkat, až spustíte svou první kampaň. Vydržte ještě týden. Zjistila jsem totiž, že autorespondery jsou úplně jako randění a o svoje postřehy se s vámi podělím v dalším článku ze série e-mail marketingu. Sledujte blog Včeliště.

Článek Autorespondery v e-mail marketingu a využití se nejdříve objevil na Včeliště.

Jednou z největších výhod e-mail marketingu je dostupná možnost poměrně přesného testování a tedy dlouhodobé optimalizace všech důležitých metrik, každého e-mailu ve váš prospěch. Než vám v tomto článku představím své tipy na to, co a jak testovat, je nutné si uvědomit základní pravidlo testování e-mailů: jednotlivé testování a jejich výsledky nemůžete zobecnit na všechny kampaně, se kterými pracujete.

Každá databáze e-mailů je zcela unikátní - to, co platí na jeden list, nemusí vůbec platit pro druhý. Navíc, databáze se mění a rostou. Přibývají do nich noví uživatelé a ti staří se odhlašují. Každá databáze je živoucí organismus. Z testování e-mail marketingových kampaní se tak stává činnost dlouhodobá, ve které máte pořád prostor ke zlepšování a k neustálému posunu kupředu. Když ovšem znáte způsoby a víte, co a jak testovat.

Jak probíhá základní testování u e-mailových kampaní

Rozhodli jste se dělat e-mail marketing opravdu dobře (lépe než 95 % vaší konkurence) a pravidelně sledujete náš blog? Jste na správně cestě. Pokud jste s e-mail marketingem začali nedávno, pravděpodobně vám pomohli naše články o copywritingu a designu e-mail marketingových šablon. Možná už jste podle nich připravili e-mailovou šablonu, o které si myslíte, že je skvělá, ale ona zatím skvělá není, protože neznáte její výsledky. Automaticky jste do ní promítli vlastní představy o tom, co je a není dobré. Váš názor se ale nikdy nemůže ztotožnit se všemi odběrateli vašich e-mailů. To je bohužel fakt.

Co ale můžete udělat, je se dlouhodobě snažit zalíbit co největší části vašich příznivců. A v ideálním případě je postupně o vašich kvalitách přesvědčit. Uvědomte si, že pracujete s databází lidí, kteří vám dali souhlas k tomu, abyste je pravidelně oslovovali. Využijte této skvělé šance a dokažte jim, že udělali správně rozhodnutí. Pracovat s těmi, kteří vás znají a mají rádi, je mnohem jednodušší než s náhodnými čtenáři vašich článků.

Rozhodněte se, co budete testovat

Prvním krokem úspěšné e-mailové kampaně je zvolit vhodné metriky, jejichž úspěšnost budete testovat. V následujícím výčtu vycházím z našich zkušeností a z možností programů, které pro e-mail marketing používáme:

• Výzvy k akci (Příklad: "Objednejte si sekačku již dnes" vs. "Kupte si kvalitní sekačku.")
• Předmět e-mailu (Příklad: "Sleva na sekačku XYZ" vs. "Výhodná nabídka sekačky XYZ.")
• Rozvržení e-mail (Jednosloupcový, dvousloupcový)
• Oslovení (Pěkný den, Dobrý den, Ahoj, Tomáši)
• Text prvního odstavce
• Texty nadpisů
• Obrázky
• Popis konkrétní nabídky (Příklad: "Ušetřete 20 %" vs. "Získejte zdarma poštovné.")
• Jméno/e-mail odesílatele
• Čas doručení

Možnosti testování v GetResponse

Na Včeliště.cz nejčastěji využíváme (i pro naše klienty) e-mail marketingový software GetResponse (provizní odkaz). Díky němu je pro nás snadné všechny hromadné e-maily testovat. V GetResponse byla původně funkce "Split testing", ale nedávno byla do softwaru integrovaná nová funkce A/B testing, která testování e-mailů ještě více vylepšuje a usnadňuje. V základní nabídce máte čtyři různé oblasti testování:

• Předmět (subject line)
• Odesílatel (form field)
• Obsah (content)
• Čas doručení (delivery time)

4 hlavní skupiny A/B testování e-mailů

V následující části článku vám představím každou možnost A/B testování podrobněji. Podle zásad kvalitního článku bych vám měl sdělit na začátku to nejdůležitější, čímž je určitě testování předmětu e-mailu. Jak z něho vytěžit maximum, to se dozvíte v následujícím odstavci. Udržte proto pozornost a čtěte dál.

Testování předmětu e-mailu

Předmět e-mailu je jeho nejdůležitější částí. Máte díky němu možnost buď odběratele zaujmout, anebo odradit. V GetResponse máte v A/B testování na výběr až z pěti variant vhodných předmětů. Z A/B testování se tak rázem stane A/B/C/D/E testování. Pro každý e-mail, který vytvoříte, můžete vymyslet až pět různých variant předmětů a po rozeslání si poznamenat jejich výsledky. Až budete příště rozesílat další e-mail, budete už moudřejší a zvolíte tu variantu, která byla nejúspěšnější. Jako příklad se podívejte na obrázek, který jednotlivé možnosti různých předmětů zobrazuje.

Testování různých odesílatelů

Odesílatel (jeho jméno zobrazené u e-mailu) má podobnou možnost ovlivnit čtenáře ještě předtím, než otevře e-mail jako předmět. Mohl bych vám teď doporučit, že byste do něj měli vždy dávat svoji firemní adresu s osobním jménem, ale proč bych to dělal, když vím, že si vše můžete sami vyzkoušet. Třeba bych se spletl a vy při testování dojdete k úplně jiným závěrům. Na obrázku níže se můžete podívat na různé odesílatele, které jsem vybral jako vhodné pro ilustraci rozesílání našich e-mailových [slovnik slovo="Newsletter (elektronický zpravodaj)"]newsletterů[/slovnik] na Včeliště.cz.

Testování obsahu e-mailu

Nejrozsáhlejší kapitolou A/B testování e-mailových kampaní jsou testy obsahu. Na začátku tohoto článku jsem vám dal tipy na to, co byste určitě měli testovat a na co pro vás bude vhodné zaměřit se v počátcích testování. S přibývajícími zkušenostmi se soustředit můžete i na další věci, jako jsou vzhled, barvy a všechny další grafické prvky obsahu e-mailu. Velké výsledky vám přinesou i drobné změny v textovém obsahu e-mailu. Soustřeďte se klidně na na první pohled nepodstatné "slovíčkaření". Možná vás výsledky a vliv textu na chování čtenářů e-mailu doslova ohromí.

Grafické prvky obsahu e-mailu vhodné k testování:

• Barvy odkazů
• Barvy výzev k akci
• Obrázky
• Druhy písma
• Velikosti písma
• Formátování a mezery mezi odstavci

Textové prvky obsahu e-mailu vhodné k testování:

• Typ oslovení
• Text prvního odstavce (a další odstavců)
• Texty nadpisů
• Začlenění referencí do e-mailu
• Popis konkrétní nabídky

V administraci GetResponse (provizní odkaz) máte možnost vytvořit až pět odlišných typů jednoho e-mailu.

Testování času doručení

Poslední zajímavou možností pro A/B testy jsou různé časy doručení e-mailu. GetResponse nabízí vytvoření několik variant doručení. Soustředit se můžete jak na denní dobu doručení, tak na den v týdnu či časové pásmo odběratele při celosvětových e-mail marketingových kampaních. Všechny tři varianty můžete společně kombinovat, a vytvářet tak opravdu zajímavé testy.

Závěr

Testování e-mailových kampaní je podstatnou součástí každé promyšlené e-mail marketingové kampaně. Na závěr bych rád poznamenal, že z mých zkušeností je vždy lepší testovat u konkrétní kampaně raději prvků méně. Jedině tak můžete testy relevantně vyhodnocovat a v budoucnu se jejich výsledky snažit překonat. Máte-li vy sami zkušenost s A/B testováním e-mailových kampaní, rád si je přečtu v komentářích pod článkem. Jaké testy vám přinesly nejlepší výsledky? V případě, že se vám článek líbil, budu rád za sdílení či retweet. Díky moc za přečtení a přeji úspěšné zlepšování výkonu vašich hromadných e-mailů.

Článek Proč je pro e-mailing důležité A/B testování se nejdříve objevil na Včeliště.