Máte její číslo! Jak složité bylo jej získat? Pokud patříte mezi neznámé, průměrně atraktivní muže, tak dost. Začátečník by si řekl, že mít telefonní číslo nějaké obstojné buchty v kapse je výhra. Omyl. Sbírat kontakty přece není hlavním cílem jeho snažení. Ziskem kontaktu celá jízda teprve začíná!

Připomíná vám to něco? Taky jste právě získali nějaký nový kontakt a nejste si úplně jistí, jak jej doprovodit na cestě ke konverzi? Pokud vám až doteď plánování a rozesílání autoresponderů nepřipadalo ani trochu jako randění, patrně jste dělali něco špatně. Nebo málo randíte. Pojďme se společně podívat na to, jak neskončit jen u zisku kontaktu, ale dosáhnout konverze. Ať už se týká vašeho podnikání, nebo vašeho osobního života 🙂 

Rada č. 1: Stanovte si jasný cíl

Konverze je relativní pojem. Pokud pracujeme s telefonním číslem blondýny na baru, můžeme za konverzi považovat přijetí pozvání na večeři, společnou noc nebo třeba prvního zplozeného potomka. Záleží na stanoveném cíli. Stejné je to i ve vašem podnikání. Před tím, než začnete svoje nově nabyté kontakty obesílat e-maily, je potřeba vědět, čeho chcete dosáhnout.

Co může být cílem vaší série autoresponderů?

• Prodat produkt/službu
• Dělat reklamu svému affilliate programu
• Získávat návštěvnost na web
• Vzdělávat v oboru
• Získat fanoušky na vaše sociální sítě
• Budovat povědomí o značce
• Poukázat na sebe jako na odborníka v daném odvětví

Bez jasně stanoveného cíle jednoduše není možné připravit účinnou strategii. První rande s holkou, kterou chcete jenom dostat do postele, vypadá úplně jinak, než schůzka s budoucí životní partnerkou. Rozdíl je definován cílem, který si určíte. Když to neuděláte, v závěru pak nejenom, že nebudete vědět, co jste vlastně od randění (nebo od kampaně) očekávali a tím pádem můžete být zklamaní, a co hůř nebudete moct měřit výsledky, poučit se z chyb a zdokonalovat se.

Rada č. 2: Nabídněte obsah, který zaujme

O čem si budete se svým čerstvým úlovkem povídat na prvním rande? Není nic trapnějšího, než nekonečné chvilky ticha.  Mluvit jenom o sobě zase působí příliš sebestředně. Pokud chcete tuhle kost sbalit, budete muset konverzovat na úrovni. Ideální je zjistit, co ji zajímá, připravit si pár konverzačních evergreenů (a ne, nemyslíme tím počasí) a nepouštět se příliš na tenký led – první rande není nejvhodnější chvíle pro politickou propagandu.

Jiné to není ani při budování vztahu s vašimi novými odběrateli. Důležité je nabídnout jim kvalitní obsah. Především tedy takový, který je zajímá. Lidé, kteří vám svěřili svůj kontakt, řeší nějaký problém a spoléhají na to, že vy jim pomůžete s jeho řešením. Nabídněte jim pomocnou ruku a oni se vám odmění konverzí nebo doporučením.

S definováním problému vám mohou pomoci dobře navržené persony, dotazník na webu čí v e-mailu nebo se můžete vašich zákazníků zeptat přímo. My jsme na Včelišti nedávno začali praktikovat při návrhu strategií pro klienty metodu přímého kontaktování cílového publika. Vyžádáme si vždy kontakty na 10 zákazníků a po telefonu se jich ptáme, jak jsou se službami našich klientů spokojeni, co by zlepšili a co považují za jejich největší výhodu. Tento způsob sběru informací se nám velmi osvědčil, pomáhá nám uvést informace z jiných zdrojů na pravou míru a vyšperkovat marketingové persony do posledního detailu. Zkuste to někdy taky.

Definovali jste problém vašich zákazníků? Výborně, teď zbývá nabídnout jim řešení

• Problém: Neví, co má objednat, protože má málo informací
• Řešení: Vzdělávací série z odvětví, které ho zajímá
• Připravte online kurz a v krátkých intervalech rozesílejte jeho jednotlivé díly. Odběratel si pak zvykne otevírat vaše zprávy, protože bude vědět, že na spam si nepotrpíte. Navíc svému kontaktu vysvětlíte, proč potřebuje právě váš produkt nebo službu. Ke konverzi už je to pak jenom krůček.
• Problém: Řeší konkrétní situaci a obrátil se na vás s očekáváním rady jako na odborníka
• Řešení: Série 7 způsobů jak vyřešit nějaký problém
• Navazující seriály jsou u odběratelů velmi úspěšné. Dejte jim vědět hned v úvodu, kolik tipů jim zašlete a kdy přesně je mohou očekávat. Pokud nabídnete skutečně hodnotný obsah, příjemce se bude na vaše e-maily doslova těšit.
• Problém: Nakoupil u vás produkt a chce vědět, jak jej nejlépe využívat
• Řešení: Série tipů pro užívání daného produktu nebo služby
• Koupil si zákazník nový freerideový snowboard? Pošlete mu tipy, jak namontovat vázání, jak namazat na čerstvě napadnutý sníh nebo kam vyrazit na zběsilou jízdu v prašanu. Nebojte se nabídnout i související produkty z vaší nabídky, série autoresponderů po nákupu jsou pro cross-selling jako stvořené.

Rada č. 3: Dejte o sobě vědět, co nejdřív to jde

To, že vám na sebe nechala telefonní číslo, znamená, že o vás projevila zájem. Dala vám šanci a vy s ní teď musíte naložit, jak nejlíp dokážete. Ideální je připomenout se jí, co nejdřív to jde. „Ahoj, včera to byl fajn večer. Rád bych to zítra večer zopakoval, ve stejný čas na stejném místě?“ Nechcete přece, aby další večer flirtovala na baru s někým jiným?

Když vám na sebe někdo zanechá svůj e-mailový kontakt, znamená to, že se mu líbíte. Rád by s vámi navázal nějaký vztah a vy mu to musíte umožnit v co nejkratším možném čase. První email z vaší série odesílejte ihned po přihlášení kontaktu do vašeho listu. Uvítací e-maily mají zpravidla nejvyšší open rate ze všech reklamních e-mailů, průměrně 50 – 60 %. Pro srovnání: průměrná open rate newsletterů se pohybuje kolem 23 %, je tedy dvakrát až třikrát vyšší! A co víc, odběratelé, kteří obdrží uvítací e-mail, zůstávají věrní o třetinu času déle ve srovnání s těmi, kterým uvítací e-mail nepřišel (zdroj).

Je tedy jasné, že v uvítacích e-mailech je skrytý velký potenciál. Jak jej ale naplno využít? Čím oslovit kontakty v prvním e-mailu? Uveďme si pár příkladů.

1)      Představte tým

2)      Využijte uvítací zprávu pro další segmentaci.

3)      Vypíchněte hlavní výhody.

4)      Zapojte social proof (sociální důkaz).

5)      Nabídněte hodnotný obsah.

6)      Naveďte k další akci v několika krocích.

7)      Prostě jenom poděkujte.

Rada č. 4: Připomínejte se ve správnou dobu

Se ženami je to složité. Víte, za jak dlouho od posledního rande se jí ozvat? Když se jí ozvete moc brzo, nebudete vypadat, jako že ji uháníte? A co když se jí ozvete příliš pozdě? Nenajde si mezi tím někoho jiného? Jednoznačná odpověď na tyto otázky neexistuje, každá žena je jiná a jenom zodpovědným přístupem a „testováním“ zjistíte, co které vyhovuje. Jediné, co nedoporučuji, je držet se pravidla Barneyho Stinsona:

Zeptejte se 20 kontaktů ze svého listu, jak často chtějí od vás dostávat e-maily a dost možná dostanete 20 různých odpovědí. Někoho obtěžuje i e-mail rozeslaný jednou měsíčně, jinému nevadí dostávat e-maily denně. Záleží na obsahu, příjemcích, odvětví podnikání, počasí, aktuální náladě, fázi měsíčního cyklu… Tady nezbývá, než interval vaší rozesílky otestovat.

Kdyby vás zajímalo, jak to děláme my na Včelišti, většinou v případě autoresponderů začínáme na měsíčním intervalu. Jedná se o dobu, kterou je většina příjemců ochotná akceptovat. Nezapomeňte ale zohlednit i frekvenci dalších e-mailů, které rozesíláte. Posíláte každý týden newsletter s aktuální nabídkou produktů? Pak zvažte spíše delší intervaly jednotlivých e-mailů ze série, případně upravte interval newsletteru. Pokud se chystáte připravit a rozesílat víc sérií současně, počítejte s tím, že stejný kontakt se vám může přihlásit do všech. Vyvarujte se toho, aby mu všechny e-maily přišly v jednom dni.

I Barney Stinson mění svá pravidla (zdroj):

A v e-mail marketingu stojí každá „holka“ za to!

Rada č. 5: Netlačte moc na pilu

Kdy je ten správný čas začít ji nestydatě svádět? Po prvním rande je asi ještě příliš brzo, ale co po pátém? A není už pozdě? Strategie svádění se pojí s vaším cílem. Kvůli jednorázovce asi nebudete obětovat všechny volné víkendy v měsíci, pokud jde ale o budoucí matku vašich dětí, patrně vám nebude dělat problém obětovat měsíců i několik.

Krom cíle je ve vaší strategii e-mail marketingu důležitá i oblast vašeho podnikání. Pojďme si uvést příklad toho, jak by mohla vypadat uvítací série e-mailů online seznamky:

1. E-mail: Poděkujte za přihlášení odběru, informujte o tom, co mohou čekat v následujících e-mailech a jak často je budou dostávat.

2. E-mail: Poskytněte hlavní výhodu přihlášení k odběru – slíbili jste odběratelům slevu na měsíční členství, přednostní výpis jeho profilu nebo ultimátní návod, jak sbalit holku? Hlavní tahák pošlete hned po uvítacím e-mailu, ať si nemyslí, že jste na něj zapomněli.

3. E-mail: Podělte se o srdcervoucí příběh spokojeného klienta

4. E-mail: Pošlete informace o vašem produktu – v případě seznamky můžete poslat 7 tipů, jak vyšperkovat profil tak, aby se zvýšila odezva zájemkyň nebo infografiku zahrnující statistiky vlastností šťastně zadaných mužů, kteří našli tu pravou na vašem seznamovacím portálu.

5. E-mail: Poskytněte další výhodu – do pátého e-mailu vydrží opravdu věrní odběratelé, odměňte je a nabídněte jim nějakou pozornost. Nebudou pak mít důvod se z odběru odhlašovat.

6. E-mail: Opřete se do prodeje – konečně přichází čas na nabídku produktů nebo služeb. Má už váš kontakt založený profil? Nabídněte mu VIP členství nebo mu pošlete pozvánku na speeddating.

7. E-mail: Pokud neproběhla konverze, nabízejte znovu – nezaujal váš kontakt nabídka z předchozího e-mailu? Zkuste mu ji zprostředkovat jinak. Můžete zkusit třeba slevit nebo nabídnout výhodnější variantu.

Rada č. 6: Pokud vyžadujete akci, dejte vědět jakou

Scházíte se s ní už skoro dva měsíce, ale pořád nic nebylo. Začínáte mít pocit, že o vás nestojí. A ona je to možná pravda. Pokud se s vámi ale scházela celou tu dobu až doteď, patrně není chyba na její straně. Dost možná jenom nevěděla, co od ní chcete. A to jenom proto, že jste se bál udělat první krok.

Vyžadujete od svých odběratelů nějakou akci? Chcete, aby nakoupili, přihlásili se na webinář nebo poslali slevu na nákup kamarádům? Řekněte jim to. A řekněte jim to jasně. Výrazně tak zvyšujete pravděpodobnost, že to opravdu udělají.

Chcete se dozvědět o CTA (výzvách k akci) více? Pěknou infografiku jsem objevilia například na Marketing TechBlogu, najdete ji tady. Kdyby vás naopak zajímalo, jaké chyby v textařském řemeslu zaručeně zničí konverze, podívejte se na náš článek sem.

Závěr

Už mi věříte, že posílat autorespondery má až podezřele mnoho společného s randěním? Ať už si jako cíl stanovíte spokojený rodinný život nebo 200% nárůst obratu z e-mail marketingu, vždycky budete muset zapracovat na budování vztahu a ten bývá nejčastěji o důvěře.

V článku jsem se snažila vypíchnout několik tipů, jak provést odběratele nákupním cyklem až ke konverzi. To ale není zdaleka všechno, co pro úspěšný prodej a spokojeného zákazníka můžete udělat. Budou se vám hodit texty vymazlené do posledního detailu, velkou roli hraje i vizuální stránka e-mailu a hlavně, budete muset hooodně testovat.

Pokud se vám článek líbil, budu ráda, když ho budete sdílet dál. Přeju hodně úspěchů s prvními autorespondery a hodně sbalených holek uskutečněných konverzí.

Článek 6 rad pro zvýšení úspěchu autoresponderů se nejdříve objevil na Včeliště.

E-mailing stále patří mezi nejvýkonnější marketingové strategie, musí se však využívat chytře. Krom vysokých konverzí ve správně optimalizovaných kampaních je jeho hlavní výhodou i to, že se dá plně automatizovat. Díky tzv. autoresponderům tak můžete získat velice účinný a téměř bezúdržbový marketingový nástroj. V následujícím článku si autorespondery představíme blíž a odhalíme jejich největší přínosy.

Co jsou to autorespondery?

Jedná se o automatizované e-maily, které jsou rozesílány jako odpověď na nějakou akci odběratele. Akce odběratele může proběhnout kdekoliv na webu, v e-mailu nebo třeba offline. V praxi pak můžete nastavit autorespoder, který se rozešle po tom, co odběratel navštíví nějakou stránku na webu, klikne na tlačítko v jiném e-mailu nebo se třeba na konferenci přihlásí k odběru vašeho newsletteru.

Autorespondery jsou dneska už poměrně běžnou součástí moderních nástrojů pro e-mailing. Zvládnete je nastavit v Mailchimpu, GetResponse (provizní odkaz) i českém Smartemailingu (provizní odkaz). Cena zmíněných a stovek dalších online nástrojů, pomocí kterých můžete krom běžného newsletteru rozeslat i autoresponder, se pohybuje od 10 dolarů měsíčně až ke čtyřciferným dolarovým částkám za měsíční paušál.

To už se ale bavíme spíše o chytrých CRM nástrojích, které toho zvládnou mnohem víc, než „pouhé“ rozesílání e-mailů. Pomohou vám provést zákazníka nákupním cyklem od první návštěvy vašeho webu až po opakované nákupy, jejich největší výhodou jsou pokročilé možnosti personalizace.

CRM systémy vs. Autorespondery – které řešení je pro vás to pravé?

Nejprve je potřeba si položit otázku, co je vaším cílem.

Jste freelancer, potřebujete rozeslat vzdělávací seriál na e-mailové adresy všech přihlášených nebo informace a připomínku chystaného webináře? Pak vám bude bohatě stačit obyčejný autoresponder.

Pokud jste rostoucí firma, která má více zaměstnanců a počet vašich zákazníků/ klientů roste každým dnem, uvažujte spíše o CRM systému, který vám usnadní práci, pomůže zautomatizovat procesy, shromáždit data o klientech a mnohé další.

Základní typy automatických e-mailových kampaní

Povaha automatických e-mailových kampaní se liší podle typu podnikání, se kterým je kampaň provázaná a podle cíle, kterého chceme prostřednictvím e-mailů dosáhnout. Jelikož my na Včelišti nejradši používáme pro e-mail marketing GetResponse, vypůjčila jsem si rozdělení typů autoresponderů z tohoto nástroje:

1. 1.       Časové autorespondery

Jedná se o sérii e-mailů, které následují za sebou v určitém časovém sledu. Může se jednat například o uvítací sérii e-mailů nebo nějaký e-mailový trénink.

1. 2.       Autorespondery odesílané na základě akcí

1. Kliknutí – Série e-mailů je odeslána na základě kliknutí na odkaz nebo tlačítko v jiném e-mailu, například v newsletteru. Můžeme tak rozeslat například konkrétní nabídku určitého druhu produktů na základě toho, že příjemce projevil o tento segment zboží zájem v některém z předchozích e-mailů.
2. Otevření – automaticky rozešle sérii e-mailů všem kontaktům, které otevřely nějaké jiné e-mailové sdělení, které jste jim poslali. Můžete tak poslat všem, kteří otevřeli e-mail s akční nabídkou zprávu, kde jim připomenete blížící se konec akce.
3. Přihlášení odběru – rozešle sérii e-mailů na základě přihlášení k odběru v jiné kampani. Typicky se může jednat o uvítací sérii e-mailů.
4. Dosažení cíle – cílem může být například dokončení nákupu – tedy zobrazení děkovné stránky na vašem e-shopu, nebo třeba stažení případové studie. Můžete tak zájemcům o určitou případovou studii postupně rozeslat i další obsah, který se týká daného tématu.
5. Změna údajů – e-mail se automaticky rozešle, jakmile přihlášený změní některé svoje údaje (například v uživatelském účtu).
6. Odeslání jiného autoresponderu – série můžete díky této funkci libovolně kombinovat a tvořit tak téměř nekonečné série e-mailů. To vám může pomoci udržovat kontakt třeba s tisíci odběrateli po celou dobu nákupního cyklu i po jeho dokončení.
7. Vyplnění data narození – svoje kontakty můžete požádat přímo na svém webu nebo v e-mailu. Každý rok jim pak automaticky do schránky přistane narozeninové přání i s malou pozorností.

Nejoblíbenější typy e-mailů

A jaké typy autoresponderů mají e-mail ninjové nejvíce v oblibě? To zajímalo kolegy z Marketing Sherpa a koncem roku 2012proto provedli menší průzkum. Jeho výsledky shrnuje následující graf, kompletní výsledky výzkumu můžete detailněji prostudovat tady. 

Jak vám autorespondery pomohou akcelerovat váš byznys?

1. 1.       Pomáhají budovat dlouhodobý vztah se zákazníkem a povědomí o značce

Začít můžete uvítací sérií, v ní představit postupně vaši firmu, zaměstnance a vytáhnout postupně v několika e-mailech všechny trumfy, které máte v rukávu. Po dokončení nákupu mohou následovat další série e-mailů. Můžete tak zákazníkům nabídnout hodnotné informace, které ocení.

Prodáváte fotoaparáty? Autorespondery jsou ideálním nástrojem obsahového marketingu. Pošlete zákazníkům, kteří si koupili kompakt sérii e-mailů s tipy pro jeho nastavení a naučte je fotit jako profíky nebo mistrovsky upravovat fotky. Otevře se vám tak prostor pro cross-selling, zákazník navíc nebude mít důvod nakoupit u konkurence a ještě váš obchod rád doporučí známým.

1. 2.       Pomáhají zákazníkovi projít nákupním cyklem

Díky autoresponderům můžete lépe reagovat na chování vašich zákazníků. Pokud používáte některý z online nástrojů pro e-mail marketing, můžete snadno měřit výkon jednotlivých e-mailů. Pomocí získaných dat pak můžete vaši databázi dále segmentovat a posílat úzce cílené e-maily.

Příkladem je e-mail zaměřený jen na ty odběratele, kteří v některém z předchozích e-mailů klikli na nějaký odkaz či tlačítko nebo si třeba stáhli případovou studii. I bez CRM systému nebo dotazníku tak snadno zjistíte, o co se konkrétní odběratelé zajímají a automaticky jim můžete posílat relevantní obsah.

Hlavně u produktů a služeb, jejichž nákupní cyklus běžně trvá i několik měsíců nebo i let (například nákup nemovitosti, auta nebo profi fotoaparátu) oceníte sílu autoresponderů. Urychlíte díky nim prodej a získáte zakázku v mnohem kratším čase.

Personalizaci v e-mail marketingu jsem se už věnovala v tomto článku, přečtěte si, jak účinná tato strategie může být.

1. 3.       Pomáhají vzdělávat

Možná, že nabízíte produkt nebo službu, o které vaši zákazníci ještě nevědí, že ji potřebují. Vzdělávejte je ve svém oboru, probudíte tak potřebu, která je prvním krokem nákupního cyklu vašeho zákazníka.

Uveďme si praktický příklad od nás ze Včeliště:  Klient nás kontaktoval s poptávkou na vytvoření mikrostránky. V průběhu řešení jeho zakázky ho zařadíme do naší vzdělávací série e-mailů, kde mu vysvětlíme, že mikrostránka je jenom jedna z mnoha možností obsahového marketingu, a že nejlépe bude fungovat, pokud ji podpoří pravidelnou aktivitou a komplexním přístupem. Pošleme mu odkazy na související články z našeho blogu, nabídneme mu případovou studii, která naše tvrzení podporuje a pošleme mu ebook o obsahovém marketingu.

Z jednorázové zakázky na mikrostránku se tak díky promyšlené automatizované e-mailové kampani může stát i pravidelná spolupráce.

1. 4.       Pomáhají získávat data

Z emailových kampaní díky moderním nástrojům můžete snadno získat data, která byste jinde třeba ani získat nemohli. Dozvíte se, o jaké z vašich nabídek mají příjemci největší zájem, zjistíte, který obsah vaše publikum zajímá nejvíc, můžete získat zpětnou vazbu a na základě získaných dat pak upravit vaši marketingovou strategii.

1. 5.       Pomáhají připomenout se ve správnou chvíli

Chystáte spuštění nové služby, uvedení nového produktu na trh nebo třeba webinář? Dost možná jste nadcházející událost avizovali na svém webu a mnozí z vašich příznivců projevili o akci zájem ještě před jejím spuštěním. Připravte pro ně sérii autoresponderů a připomeňte se ve správný okamžik. Nedovolte vašemu publiku na vás zapomenout.

1. 6.       Pomáhají ušetřit čas a náklady

Hlavní výhodou autoresponderů je, že jsou plně automatizované. Jasně, jejich plánování, příprava, nastavení a konečně i optimalizace a testování vám zabere čas. Jakmile je ale jednou vše připraveno, kampaně běží úplně samy. Autorespondery vám ušetří čas. Hodně času. Jejich ROI se tak oproti jednorázovým newsletterům v čase stále zvyšuje.

Závěr

Teď už víte, co jsou to autorespondery, že fungují téměř bez vašeho přičinění, že vám ušetří spoustu času a hlavně vám pomohou akcelerovat vaše podnikání. Zatímco vaše kampaně budou lákat stále nové zákazníky a budovat s nimi vztah, vy se můžete věnovat rozvoji společnosti, nebo se třeba vyvalit na pláži. Není to lákavá představa?

Pokud se chcete dozvědět o autoresponderech ještě víc a už se nemůžete dočkat, až spustíte svou první kampaň. Vydržte ještě týden. Zjistila jsem totiž, že autorespondery jsou úplně jako randění a o svoje postřehy se s vámi podělím v dalším článku ze série e-mail marketingu. Sledujte blog Včeliště.

Článek Autorespondery v e-mail marketingu a využití se nejdříve objevil na Včeliště.