Co je to Lead Scoring a jak vám může pomoci získat nové zákazníky

Lead Scoring je skvělým měřítkem, které vám pomůže odhadnout nákupní fáze návštěvníků. O co jde? Zjednodušeně řečeno vám Lead Scoring umožní přiřazovat body aktivitám návštěvníků, ať už jde o otevírání mailů nebo návštěvu vašeho webu. Díky tomu můžete posoudit jejich zájem o koupi vašeho produktu nebo služby. Pojďme se na metodu Lead Scoring podívat zblízka a vysvětlit si, jak vlastně funguje.

Poznejte potenciální zákazníky

Při Lead Scoringu sledujete pohyb návštěvníků na svých stránkách, všímáte si kanálů, přes které k vám přicházejí, vidíte obsah, který je zajímá a činnosti, které provádějí. Jak už jsme zmínili, uvedeným aktivitám přiřazujete body podle důležitosti, kterou si sami stanovíte.

Za co můžete v Lead Scoringu udělovat body:

• otevření e-mailu,
• stažení bonusového materiálu,
• návštěva stránky s produkty/službou,
• návštěva stránky s ceníkem,
• nákup produktu nebo služby.

Kdy návštěvníka oslovit

Jak to může vypadat v praxi? Řekněme, že například nabízíte pronájem e-shopu. Potenciální zákazník několikrát navštíví vaše stránky, podívá se na videa, jak vaše služba funguje, stáhne si bonusový materiál, ve kterém mu vysvětlíte, jak si službu přizpůsobit vlastnímu byznysu. Všechny tyto kroky podniká předtím, než se vůbec odhodlá k nákupu.

Jak máte ale vědět, kdy je připraven službu objednat? Právě v tuto chvíli nastupuje Lead Scoring. Umožní vám odhadnout správný čas, kdy zákazníka oslovit s přesně cílenou nabídkou.

Například za otevření zaslaného e-mailu můžete jednotlivci přiřadit 2 body, za návštěvu produktové stránky 3 body a za stažení bonusového materiálu 5 bodů. Každá opakovaná návštěva může znamenat bonus deset bodů. Ve výsledku získáte seznam konkrétních uživatelů a jim přiřazený konkrétní počet bodů. Zájemci s vysokým počtem bodů se říká takzvaný „lead“, odtud Lead Scoring. Je velice pravděpodobné, že lead u vás nakoupí. Bodovou hranici, kdy se z návštěvníka stává lead, si stanovíte sami. Může jít například o hodnotu 65 bodů a více.

Oslovte návštěvníky v pravou chvíli

Největší síla Lead Scoringu leží ve schopnosti vytvářet a provádět relevantní, přesně mířené kampaně, určené návštěvníkům, ze kterých se stal lead. Místo toho, abyste všem, kdo si stáhli bonusový materiál, zaslali po dvou týdnech stejný lákací e-mail, můžete potenciální zákazníky oslovit cíleně a hned.

Chytré kampaně můžete odstartovat i pár dní nebo klidně pár minut poté, co návštěvník několikrát otevře stránku s ceníkem. Jakmile se z něj stane lead, nastává váš čas stát se aktivní. Zájemci napište e-mail, zašlete mu speciální nabídku, a co nejdříve se mu začněte věnovat.

Jak počítat body a určovat lead

Chápeme, že zejména pro začátečníky může první seznámení s Lead Scoringem vypadat složitě. Nelekejte se a nenechte se odradit. Metoda Lead Scoringu není náročná a po chvíli praxe si ji snadno osvojíte. Pro začátek vám představíme příklad počítání bodů, podle kterého se můžete řídit a které postačí téměř všem typům podnikání.

Zapojení emailu

Pokud zasíláte pravidelně newslettery nebo e-maily s nabídkou, všímejte si, jak s nimi návštěvníci nakládají. Doporučujeme přiřadit 1 bod pro otevření emailu a 3 body za kliknutí v emailu. Jde samozřejmě jen o příklad, můžete si přiřazování bodů přizpůsobit podle svého podnikání a důležitosti.

Speciální stránky

Při počítání bodů vás bude zajímat, jestli a kolikrát potenciální zájemce navštívil stránku produktu/služby, ceníku nebo konzultace. Za návštěvu stránky s hlavními výhodami vašeho produktu nebo služby přiřaďte 3 body, za návštěvu ceníku nebo konzultace 5 bodů. Všimněte si také, zda návštěvník kliká na stránku kariéra. V takovém případě mu odečtěte 10 bodů, nechce u vás totiž pravděpodobně nakoupit, ale pracovat.

Činnosti

Jedním z nejdůležitějších kritérií jsou pro vás akce, které zájemce na vašem webu provádí. Jakmile si stáhne bonusový obsah, přiřaďte mu například 10 bodů. Vyšší počet bodů zasluhuje v případě, že u vás rovnou nakoupí. V tu chvíli už můžete jednotlivce přesunout z kategorie zájemce do zákazníků.

Hranice pro lead

Než návštěvníci dosáhnou magické hranice pro lead, jsou z nich pouze nadějné prospekty. Hranice, která se osvědčila byznysům v minulosti, je stanovena na 90 bodů. Fungovat bude i pro vás. Je to ale opět individuální a je jen na vás, kolik bodů si určíte jako hranici pro lead. Aktivity mířené na získaný lead můžete také automatizovat. To znamená, že jakmile zájemce dosáhne hranice šedesáti bodů, automaticky se mu pošle e-mail s nabídkou.

Postupem času můžete svůj Lead Scoring optimalizovat přesně pro svůj byznys. Pro začátek si ale bohatě vystačíte s uvedeným modelem. Je jednoduchý, přehledný a neztratíte se v Lead Scoringu dříve, než s ním vůbec začnete.

Lead Scoring bude pro váš byznys skvělým společníkem. Nejen, že vám pomůže oslovit zájemce v tu pravou chvíli, kdy je připravený nakoupit, zároveň díky němu získáte velmi hodnotné informace o zákaznících, se kterými můžete dále efektivně pracovat.