Jak zaujmout zákazníky dřív než konkurence

Zaujmout potenciální zákazníky na internetu není snadné. Je to běh na dlouhou trať, při kterém musíte dobře znát nejen své produkty či služby, ale také chování své cílové skupiny na síti. Víte, že běžný internetový nákup prochází několika rozdílnými fázemi? V každé je nutné působit na návštěvníky webu jinak, použít jiné nástroje a strategie, abyste je zaujali. Díky různým podobám obsahového marketingu dokážete na zákazníky vhodně zapůsobit a přivést je nakonec ke koupi.

Jeden z možných a často používaných náhledů na nákupní cyklus je framework See-Think-Do-Care. Jak tyto fáze vypadají, jak se v nich klient chová a jaká marketingová aktivita je vhodná pro každou z nich?

Každý budoucí nákup začíná prvním kontaktem

První stadium nákupní fáze, označovaná jako „See“, znamená ve zkratce to, že se klient dostal odněkud na web. V této fázi nemusí mít jedinec konkrétní cíl nebo nemusí hledat určitou informaci či produkt, důležité je tedy především získat jeho pozornost. Mnoho firem neklade na tuto fázi dostatečný důraz – přitom právě zde lze získat množství nových zákazníků. Zákazníci ani nemusí vědět, že chtějí nakoupit zboží právě od vás, zajímavými články ovšem můžete upoutat jejich pozornost, takže si pak třeba i prohlédnou nabídku vašeho e-shopu. Zákazník třeba neví, co koupit jako dárek ke dni matek – díky jednoduchému článku, například o tvorbě fotoknih, můžete návštěvníka webu přimět k přemýšlení o konkrétní podobě dárku. Zákazníkovi článkem vnuknete nápad a je poté pravděpodobnější, že nakoupí u vás.

Cílem v této fázi je především dostat se do povědomí potenciálních zákazníků a zaujmout je obsahem. Postupně můžete návštěvníka svého webu nenásilnou formou přimět, aby vám na sebe zanechal e-mail či jiný kontakt. Nabídněte mu výměnou za něj zdarma ke stažení e-book, užitečné články, návody či jiný zajímavý obsah. V této fázi je tedy především důležitá komunikace na sociálních sítích, publikace článků na obecnější témata a dobře provedená optimalizace pro vyhledávače.

Rozhodovací fáze je klíčová pro další komunikaci s klientem

Další fází je „Think“, kde klient už zná váš web, pravidelně odebírá novinky, čte obsah a e-maily a zvažuje, zda by mu vaše služby nemohly více pomoci. Dobrým cílem v této fázi může být například přimět ho, aby si objednal zkušební verzi služby na několik dní zdarma a sám se přesvědčil o jejích kvalitách. V rámci e-mailingu dobře funguje pravidelné zasílání newsletterů, autorespondery. Blog by měl být aktuální a opatřen jasnými výzvami k akci. Články by měly být na konkrétnější témata, zkusit můžete také PPC kampaně na sociálních sítích či vyhledávačích.

V další fázi by měl klient provést objednávku

Fáze označovaná jako „Do“ hovoří už svým názvem za vše – klientovi končí zkušební doba a chce další informace. Hlavním cílem je, aby si vaše služby objednal na plnou dobu, například na rok. V této fázi je dobré na něj směřovat bonusový obsah zdarma k objednávce, více ho seznámit s tím, jak to ve vaší firmě funguje a prohloubit tak jeho důvěru k vám.

Péče o klienta je někdy náročná, ale vyplatí se

Poslední fáze je „Care“, tedy péče a podpora zákazníka, který už vaše služby využívá. Dobrými aktivitami je v této fázi například nabídka bonusů pro věrné předplatitele, informace o konajících se vzdělávacích akcích (přednáškách, webinářích, srazech aj.), příležitostné promo akce a podobně. E-maily je dobré připomenout klientovi blížící se konec předplatného a nabídnout mu jeho prodloužení – což je také cílem této fáze.

Zaujmout zákazníky dříve než konkurence je sice důležité, stejně tak důležité je ovšem udržet si je. Díky kvalitnímu a dobře cílenému marketingu zvládnete oboje.