Jak marketingové testování pomáhá Knihobotu růst

U důležitých marketingových (a potažmo byznysových) kroků se nemůžete řídit pocitem. Rozhodnutí, jestli například vsadíte na TikTok, nebo raději posílíte stávající výkonnostní kampaně v Google Ads, musíte postavit na datech. Ta získáte díky experimentování a testování hypotéz. Pojďme se podívat na to, proč a jak vám experimental hub může i z neúspěchu vyždímat zisk.

Své o tom ví Ksenia Gamazova, Head of Performance Marketing v Knihobotu, který byl v roce 2022 podle žebříčku společnosti Deloitte patnáctou nejrychleji rostoucí firmou ve střední Evropě. A v nejnovějším díle našeho podcastu jsme to s ní pořádně probrali.

Experimental hub jako mozek marketingu

Když chcete přivádět více zákazníků a růst, musíte zkoušet nové věci. Nikdo ale dopředu přesně neví, co bude na zákazníky fungovat nejlépe. Než začnete na něčem pálit desetitisíce, udělejte nejprve experiment/test, kolik (a jestli vůbec něco) to bude přinášet. Hypotézy, průběh a výsledky si zaznamenávejte na jedno místo, do tzv. experimental hubu.

Věděli jste, že experimenty by měly tvořit minimálně 10 % vašeho času a rozpočtu? Přečtěte si o tom v článku Jak řídit marketingové oddělení v praxi.

Co vlastně je experimental hub a k čemu je dobrý

Experimental hub není žádný složitý software, může to klidně být obyčejná tabulka. Stejně jako v Knihobotu, kde experimental hub i přes svou jednoduchost znamená důležitou sdílenou „knowledge base“. 

• Každý člen týmu má přehled o tom, co se právě testuje, co fungovalo (a bylo nasazeno do ostrého provozu) a co totálně vyhořelo. 
• Mohou se vrátit k historickým datům a neopakovat chyby z minulosti.
• Každý vidí, co se děje i v jiných kanálech, a každý má za úkol zlepšovat výsledky celého marketingového mixu.

Poslední bod je podle Ksenie obzvláště důležitý. Ve větších firmách totiž většinou každý marketingový kanál pokrývá jeden specialista, který tzv. hraje jen na svém vlastním hřišti. Každý chce zajistit co největší výkon svého kanálu, ale ve finále nikdo nekouká na celý marketingový mix. Pak může snadno nastat třeba následující situace: 

• Testuje se dynamický remarketing na Facebooku a Google Ads. Z pohledu daného kanálu má v obou případech pěkné výsledky, a tak je specialisté nechávají běžet na obou kanálech.
• Na Google Ads má ale mnohem lepší výsledky než na Facebooku, výhodnější by proto bylo nechat dynamický remarketing běžet jen tam. Peníze, které firma ušetří vypnutím duplicitního remarketingu na Facebooku, může dát třeba do hledání úplně nových zákazníků.

A nemusíte mít jednoho speciálního člověka, aby vám experimental hub řídil a spravoval. V Knihobotu je každý člen týmu vlastník a správce daného experimentu. Každý chápe, že experimentování a testování je hlavní krok ke zlepšování – nejen marketingu, ale celého byznysu. 

Ksenie k tomu říká: „Každý to bere jako přínos. Jako nástroj, který nám pomáhá rychle dohledávat a vědět, co se děje.“

Jak experimentují v Knihobotu

Experiment musí být postaven na hypotéze. Nestačí jen „něco zkusit“, dělat změnu pro změnu. Každá hypotéza musí být vázána na konkrétní metriku a jasně říkat:

• co přesně měníme,
• co tím chceme zlepšit,
• podle čeho poznáme, jestli to fungovalo.

Formulace hypotézy: Pokud uděláme X, očekáváme, že dosáhneme Y.

V Knihobotu nejde o to, testovat co nejvíce věcí, ale testovat to, co by mohlo skutečně přinést nějaký výsledek. Proto na začátku počítají, co zhruba by změna mohla přinést. Ksenia nám to vysvětlila na příkladu zavádění nových kanálů: „Nejdřív si ověřujeme, jestli daný kanál dává smysl byznysově i operativně. Koukáme na celou ekonomiku kanálu.“ 

Pokud vám už na začátku tato „základní matematika“ nevychází, nemá cenu to testovat. Pokud to vypadá nadějně, otestujte nejprve základní nastavení. Pokud si ověříte, že to skutečně funguje, můžete začít škálovat.

Jak vyhodnocovat výsledky experimentů

Při vyhodnocování je potřeba jít hlouběji než jen k PNO. V Knihobotu řeší i profitabilitu, u větších testů sledují také časovou a provozní náročnost a škálovatelnost. PNO totiž může na první pohled vypadat dobře, ale při detailnějším zkoumání můžete zjistit, že kanál s dobrým PNO je v podstatě na vypnutí.

To je důležité pro každého marketéra, manažera nebo majitele podniku – nehledět jenom na objem a PNO, ale i na to, co to reálně přináší byznysu. Jak to ovlivňuje celý marketingový mix a jestli růst, který vidíte v jednom kanálu, vidíte i v celku. Může se totiž stát, že jeden kanál přebral úspěch jiného, případně si dva kanály počítají stejnou konverzi (na základě vlastních atribučních modelů). Proto je důležité nekoukat jen na čísla z platforem a na marketingový mix nahlížet jako na jeden organismus.

A jak se vypořádat s testy, které nedopadnou dobře? „Není to o tom, že člověk něco udělal blbě. Byl to super test, který nám ukázal, co nedělat. Když něco nefunguje, jak jste mysleli, prostě to po dvou třech dnech vypnete. Ale můžete tak najít něco, co budete fungovat lépe, než jste čekali. Z dlouhodobého hlediska je to výhodné,“ říká k tomu Ksenie.

Poslechněte si o marketingových experimentech Knihobotu více

Během rozhovoru nám Ksenia popsala několik konkrétních příkladů hypotéz a testů včetně postupu výpočtů. Poslechněte si celý podcast a dozvíte se například:

• Kde v Knihobotu soustředí a vyhodnocují data 
• Jak v Knihobotu zjistili, že se jim více vyplatí investovat do produktu než do marketingu
• Jak dopadlo testování dynamického remarketingu Criteo
• Proč affiliate nepotvrdil očekávání, že půjde o kvalitní akviziční kanál

Rozhovor si můžete pustit na Spotify i na Apple podcasts.

Minulé díly podcastu si prohlédněte zde.

Odkazy k podcastu

Kafe a marketing

Ksenia Gamazova

Knihobot