Když celý obchod stojí a padá na tom, koho zrovna který obchodník stihne obvolat a navštívit, dřív nebo později narazíte na strop. V nové epizodě podcastu Včeliště ukazuje Josef na příběhu gastro dodavatele Adria Gold, jak postavit systém, který obchodníkům sám plní stůl poptávkami. A ne ledajakými – bavíme se o více než 1000 relevantních B2B poptávkách a ceně za kontakt, která se u nejlepších kampaní dostala pod 2 eura.
Adria Gold dodává zmrzlinu, vitríny a chladicí zařízení, dorty a dezerty, nanuky nebo kebab. Zásobuje stánky, cukrárny, kavárny, restaurace i zmrzlináře. Je to klasický B2B byznys, kde na druhé straně nesedí koncový zákazník, ale podnikatel, který si od vás bude brát zboží klidně roky.
Firma měla dobré produkty, přívětivé ceny i zkušené obchodníky. Chyběl jí ale systém, který by dodával nové, relevantní poptávky. Získávání zákazníků stálo čistě jen na aktivitě obchodníků – koho obvolají, koho navštíví, koho potkají na veletrhu. Cílové skupiny nikdo neoslovoval systematicky.
A to je problém, který známe i mimo gastro. Jakmile váš byznys závisí jen na obchodníkovi nebo na náhodných kontaktech, máte limit. Nedá se to škálovat, nedá se to pořádně měřit a ve chvíli, kdy obchodník onemocní nebo odejde, můžete o zdroj nových zákazníků ze dne na den přijít. Firma nemá vlastní, nezávislý zdroj poptávek. A přesně to jsme u Adria Gold měli vyřešit.
Věděli jsme, že musíme postavit systém, který bude sám přinášet poptávky. Jenže hned na začátku jsme narazili na překážku, která by nám celý systém položila. Adria Gold totiž nabízela všechno všem najednou. Široký sortiment od zmrzliny přes dorty až po vitríny naházený do jedné obecné komunikace a na jeden obecný web.
Můžete do reklam nalít, kolik chcete, ale když mluvíte ke všem najednou, neoslovíte pořádně nikoho – a platíte za drahé, nekvalitní kontakty. Každý z vašich potenciálních klientů může mít jinou potřebu a jiný důvod, proč kliknout. Proto jsme celou nabídku Adria Gold rozsegmentovali podle kategorií a pro každou skupinu produktů vznikla vlastní:
Místo jedné obecné nabídky pro nikoho jsme udělali několik konkrétních nabídek pro konkrétní lidi.
A tohle je princip, který si zapamatujte i v případě, že jste o gastru nikdy neslyšeli: čím konkrétnější nabídka pro jeden segment, tím levnější a relevantnější kontakt obvykle získáte. Platí to, ať prodáváte stavební stroje, účetní software, nebo kurzy jógy.
Segmentace je základ, ale sama o sobě leady nepřinese. Kolem ní jsme postavili systém, který kontakty sbírá, zahřívá a předává obchodníkům. V epizodě ho rozebíráme kámen po kameni – tady jen tři věci, které rozhodují nejvíc:
Nejlepší výsledky naší práce už znáte: přes systém přiteklo více než 1000 relevantních B2B poptávek a cena za lead se u nejúspěšnějších kampaní dostala pod 2 eura. Bylo toho ale více.
Josef v podcastu rozebírá celou případovou studii do hloubky a detailně ukazuje jednotlivé kroky i přínosy. Mimo jiné se dozvíte:
Přestaňte spoléhat na náhodné kontakty a aktivitu pár lidí. Poslechněte si o našem přístupu k získávání B2B poptávek a zařiďte si podle toho vlastní, nezávislý zdroj zákazníků.
Podcast si můžete pustit na Spotify i na Apple podcasts.
Minulé díly podcastu si prohlédněte zde.
Žádný komentář k zobrazení