Důvěra zákazníka je základním stavebním kamenem každého úspěšného e-shopu. Vybudovat ji je složité, ztratit naopak velmi snadné. Proto byste ji měli postupnými kroky zvyšovat při každé příležitosti.
Každý e-shopař už dnes ví, že sbírat recenze spokojených zákazníků je naprostá nezbytnost. Už méně e-shopařů recenze prezentuje na e-shopu. Ale naprosté minimum prodejců dokáže s recenzemi a dalšími prvky sociálního důkazu pracovat v e-mailingu. Proto se dnes zaměříme právě na toto téma.
Než se vrhneme na konkrétní rady, jak sociální důkaz využít v e-mailingu, je potřeba si nejprve vysvětlit jeho význam. Nejjednodušší vysvětlení je, že „lidé mají tendenci chovat se jako ostatní lidé”. Pokud tedy někdo uvidí, že ostatní u vás masivně nakupují, rapidně vzroste pravděpodobnost, že se k nim také přidá. Věří totiž, že masa lidí by nekupovala něco, co za to nestojí nebo není kvalitní.
Proto jsem na začátku mluvil právě o recenzích. Recenze jsou totiž jedním z typických příkladů sociálního důkazu. Navíc se jedná o nejsilnější prodejní argument.
Zajímá vás, kde se sociální důkaz vzal a jak ho konkrétně využít pro zvýšení konverzního poměru e-shopu? Více se můžete dočíst v článku Psychologie v eCommerce.
Existuje více druhů sociálního důkazu a většinu z nich můžete snadno použít ve svých e-mailech. Postupně se podíváme na 7 nejlepších způsobů, jak využít sociálního důkazu v e-mailové komunikaci s vašimi zákazníky.
Jak už víte, recenze jsou nejsilnějším prodejním argumentem. Pokud máte kladné recenze, byla by velká škoda, nevyužít je také v e-mailech. Tato metoda se hodí skvěle do e-mailů, ve kterých promujete nějaký konkrétní produkt nebo slevu na produkt.
Vložte pod prodejní text pár recenzí od zákazníků, kteří si už produkt koupili, vyzkoušeli ho a jsou s ním spokojení.
Rapidně vzroste důvěryhodnost vaší nabídky a dojde také ke zvýšení konverzního poměru e-mailu.
Recenze se také výborně hodí do e-mailu zákazníkům, kteří opustili košík bez zaplacení. Neposílejte jim pouze vágní připomenutí toho, že mají věci v košíku na vašem webu. To dělá každý a skoro nikoho to už ze židle nezvedne. (Nechápejte mě prosím špatně. Obyčejný připomínací e-mail je lepší než nic.)
Okořeňte to a přidejte pod připomenutí kladné recenze. Ukažte příjemci e-mailu, že se nemusí bát transakci dokončit, protože s vašimi produkty jsou ostatní zákazníci spokojení.
Recenze v e-mailu jsou skvělým trikem, jak zvýšit prodeje konkrétního produktu nebo vrátit zákazníky zpátky do košíku. Už jste to někdy vyzkoušeli?
Influencer marketing je stále populárnější a čím dál více značek využívá k propagaci influencery. Většinou tato spolupráce spočívá v tom, že influencer na svých profilech na sociálních sítích odpromuje vybrané produkty a řekne o značce pár slov. Jen to má obrovsky pozitivní efekt na prodeje. Jde to ale ještě o kousíček lépe.
Když už si dáte práci s výběrem vhodného influencera, který si u vašich ideálních zákazníků vybudoval autoritu, bylo by plýtvání potenciálem, nevyužít ho na maximum.
Až budete posílat další newsletter s nějakou úžasnou nabídkou, vložte do něj fotku influencera s vašimi produkty. Vypůjčíte si tak jeho status autority a na příjemce e-mailu toto bude fungovat jako neodolatelný sociální důkaz. Pro spoustu lidí je jejich oblíbený influencer člověkem, jehož názor je svatý a budou ho následovat téměř kamkoliv.
Občas stačí dokonce jen drobná zmínka v textu, že autorita v daném oboru používá stejný produkt.
Nejvíce úspěchů dosáhnete s influencerem, kterého vaši ideální zákazníci znají a respektují jeho názory. Proto si na výběru influencera dejte vždy záležet.
Tento tip je spíše pro větší e-shopy nebo výrobce produktů, o kterých se píše v médiích. Ale má takovou sílu, že je potřeba ho v tomto výčtu zmínit.
Princip je na podobné bázi jako vypůjčení si autority influencera. Zmínky v médiích však mohou působit důvěryhodněji. Influencera si přeci jen platíte a bohužel u části publika existuje zažitá představa, že za peníze řekne influencer cokoliv. V drtivé většině to není pravda, ale i tací se bohužel najdou.
Pokud se o vás, vašem e-shopu a produktech média zmiňují, rozhodně to prezentujte v e-mailu. Zvolte ale citlivou strategii. Nerozesílejte e-mailem odkaz na každý článek, který o vás kde vyjde, a nezahlcujte jimi vaše zákazníky.
Bohatě stačí, když do e-mailu decentně zakomponujete „kdo o nás píše“ a vložíte loga těch, kteří o vás napsali. Můžete se s touto metodou často setkat na různých prodejních stránkách, ale v e-mailu to využívá jen hrstka e-shopařů.
Skvělý způsob, jak zvýšit důvěryhodnost a zlepšit si status v očích svých zákazníků.
Možná jste se právě zarazili. Vy máte přece e-shop, a ne nějaký software, na kterém můžete ukázat čísla a tvořit případovky.
Věřte, že tento tip je i pro vás. Obzvláště pokud prodáváte produkt, který něco změní v životě zákazníků. Ideálně samozřejmě v pozitivním smyslu. 🙂
Můžete totiž krásně prezentovat stav před a po. Ukažte na jasném důkazu, jak vypadal život zákazníka před tím, než si váš produkt zakoupil, a jak skvěle vypadá dnes. Ukažte, jak ostatní dosahují svých cílů díky vašemu produktu.
Tento způsob je naprosto dokonale použitelný pro prodejce výživových doplňků, aplikací a podobných produktů nebo služeb. Ale je to především o fantazii, jak dobře dokážete pracovat s kombinací jasných faktů a emocí s prezentací pozitivní změny díky vašemu produktu.
Nedávno mi v e-mailu přistála případová studie od nástroje Vidyard, která prezentuje úspěch jedné jejich zákaznice.
Dokázal bych si představit, jak tento tip využije třeba prodejce granulí pro psa a ukáže pejska před a po pravidelném krmení jeho granulemi.
Buďte kreativní. Téměř v každém oboru zvládnete vytvořit kvalitní případovou studii s pádnými argumenty podloženými jasnými důkazy.
Podařilo se vašemu e-shopu získat nějaké ocenění nebo certifikát? Pochlubte se jím v e-mailu. Ale pozor, nikdo nechce číst chvástající se e-maily. Jděte na to chytře a můžete tento sociální důkaz prezentovat klidně v úplně každém e-mailu, který odešlete.
Vložte certifikáty do podpisu e-mailu. Tam nikoho rušit nebudou a dodají sdělení potřebnou důvěru. Každý totiž uvidí, že za vámi stojí tvrdá práce a jste machry ve svém oboru.
Skvěle může fungovat třeba Ověřeno zákazníky od Heureky.
Tato rada vychází z průzkumu, ze kterého vyplývá, že 90 % nakupujících spíše přesvědčí obsah generovaný zákazníky než jakákoliv jiná kreativa.
To je obrovské číslo a nebylo by příliš chytré toho nezkusit využít pro zvýšení důvěry a prodejů.
Asi vás už napadla otázka: Kde ale takový obsah vzít?
Je několik možností:
Získané materiály použijte ve svém e-mailingu. Třeba právě v dalším newsletteru se slevami, který plánujete poslat. Nahraďte profesionální fotky fotkami od vašich zákazníků. Třeba jako firma Polaroid ve svých e-mailech.
FOMO neboli strach z ušlé příležitosti je osvědčenou metodou, jak zvýšit prodeje. Udělejte to ale tentokrát trošku jinak. Nepište zákazníkům stroze, že máte posledních 20 kusů na skladě.
Využijte kvantifikace. Pošlete jim třeba e-mail s fotkou produktů, nad kterými bude barevná lišta s vyznačeným progresem prodeje v procentech. Trošku je vtáhněte do děje a udělejte e-mail interaktivní.
Existují totiž technologie, pomocí které můžete do e-mailu vložit reálná data z vašeho skladu. Dokonce se budou měnit podle aktuálního stavu skladu. Tím přidáte e-mailu na důvěryhodnosti a pocit FOMO se zvýší. Celý trik spočívá v AMP pro e-maily.
Sociální důkaz je silným prodejním argumentem, a proto byste ho neměli ignorovat. Existuje několik způsobů, jak s ním efektivně pracovat. Ať už přímo na vašich stránkách, třeba formou chytrých notifikací, nebo v e-maillingu.
Vždy však mějte na paměti, že prezentované informace musí být pravdivé. Pokud byste jako sociální důkaz prezentovali lživé informace, dříve nebo později se to provalí a může to váš byznys velmi poškodit, nebo dokonce zničit. Buďte k zákazníkům maximálně fér a oni vám to vrátí.
Žádný komentář k zobrazení