Jak pomocí e-mailového a obsahového marketingu zvýšit konverzní poměr na 35 %

Lékařská společnost Elsevier se rozhodla, že začne při shánění nových poptávek využívat nové dvě moderní strategie online marketingu. V této případové studii se dozvíte, jak společnosti Elsevier pomohl e-mailový marketing a obsahový marketing zvýšit konverzní poměr e-mail marketingu na 35 %. Cílem společnosti Elsevier bylo získat nové a kvalitní odběratele jejich služeb.

E-mailový a obsahový marketing jsou moderní formy propagace na internetu. Pokud se je rozhodnete naplno využívat, brzy zjistíte, že nejefektivnější je jejich propojení. Cílem úspěchu v těchto dvou strategiích by nemělo být zvyšování počtu nekvalitních poptávek. Hlavním cílem by mělo být získání kvalitnějších poptávek, které přivedou více peněz nebo stálé zákazníky. Obsahový marketing Elsevier využili k získávání kvalitních kontaktů. E-mailový marketing pak k jejich segmentaci a dalšímu jejich zpracování (z velké části na automatické bázi).

Jak kampaň probíhala

Součástí základního rámce nové e-mailovo-obsahové kampaně bylo vytvoření pěti následujících stěžejních věcí:

• Podrobné zákaznické profily a persony.
• Podrobný popis nákupního cyklu včetně jasných kvalifikačních kritérií.
• Tvorba obsahového plánu a následného způsobu získávání nových dat.
• Kompletní obsahový audit webu.
• Tvorba komunikačního tónu a plánu a mapy distribuce obsahu.

V následujících bodech vám představíme hlavní milníky úspěchu e-mailovo-obsahové kampaně společnosti Elsevier.

Segmentace kontaktů

Jedním z cílů nové kampaně bylo segmentování získávaných e-mailových kontaktů. Marketingový tým brzy pochopil, že jednotlivé kontakty (e-mailové adresy) jsou v rozdílných fázích nákupního cyklu. S každou skupinou kontaktů tak bylo nutné komunikovat zcela unikátně. Marketingových tým se proto rozhodl vytvořit sérii automatizovaných e-mailů, na jejichž základě se nové kontakty členily do dalších podskupin.

Výrazné výzvy k akci v každém rozeslaném e-mailu

Největší hodnotou e-mailové kampaně bylo výrazné zakomponování výzvy k akci do každého e-mailu. Podle jednotlivých kliknutí probíhala segmentace všech kontaktů v hlavní databázi do dalších podskupin.

Cílené e-maily podle nákupních fází

Pro každou nákupní fázi každého kontaktu se rozesílaly jiné, vhodné série připravených a automaticky nastavených e-mailů. E-mailová databáze Elsevier obsahovala celkově přibližně 160 000 kontaktů. 5 % z nich byli potenciální zákazníci a zbytek byly odběratelé newsletteru v různých fázích nákupního procesu (většinou v těch prvních). Každá fáze vyžadovala jiné informace a ty se jim společnost snažila nabídnout.

Obsahový marketing dle  Elsevier

Pravidelná produkce vhodných druhů obsahu byla součástí promyšlené strategie společnosti Elsevier. V Elsevier zjistili, že čím kvalitnější obsah nechají vytvořit, tím více zaujme jejich čtenáře. Hlavní druhy obsahu, které společnost produkovala:

• Vlastní originální články.
• Placené články od ostatních expertů z oboru.
• Zákazníci vytvářeli vlastní obsah (popis zkušeností, děkovné e-maily).
• Průzkumná data.

Registrační formulář v různých obdobách

Jednou ze zajímavých strategií, kterou Elsevier použili v získávání nových kontaktů, byl registrační formulář podle fáze nákupního procesu. V první „zájmové“ fázi stačilo vyplnit e-mail a kontakt se dostal do databáze. Dále se s e-mailovým kontaktem pracovalo v rámci automatických e-mailů. V případě prokazatelného zájmu se požádalo kontakt o další podrobnější informace, a tak museli vyplnit další pole důležité pro prodejní tým (jméno, telefon, účel atd.).

Výsledky obou dvou strategií

Výsledky kampaně na sebe nenechaly dlouho čekat. Celá kampaň netrvala ani rok a sledované metriky jejich e-mailové komunikace se již výrazně vylepšily.

• Průměrná unikátní míra otevření 13 %.
• Průměrná míra prokliku 24%.
• Průměrná míra konverzí 35 %.

Z výše uvedené kampaně vyplývá, že Elsevier se spíše soustředili na kvalitu poptávek než na jejich kvantitu, a toho se jim za pomoci e-mailového a obsahového marketingu podařilo dosáhnout. Kombinace těchto dvou strategií je velice silná volba.