Jak zvýšit prodeje pomocí sociálních sítí

V závislosti na prezentovaný výzkum marketingové agentury Nielsen se sociální sítě v roce 2012 etablovaly v jeden z nejsilnějších online marketingových kanálů na světě. V současnosti jsme na nich závislí. Můžeme skrze ně s našimi zákazníky komunikovat, dostávat se s nimi do nejrůznějších interakcí, pořádat události. Síla slova, doporučení přátel a kvalita obsahu nabyly ve světě sociálních sítí nového rozměru. Sociální sítě jsou světovým fenoménem. Jejich doménou je neuvěřitelná rychlost zprostředkování nekonečného množství informací. Omezeni jsme jenom časem a vlastní schopností informace zpracovávat.

Co způsobuje růst vlivu sociálních sítí

Motorem sociálních sítí je lidská touha mít neustále přehled. Dnes to již nejsou emailoví klienti a zdi našich profilů, u kterých rádi trávíme dlouhé hodiny před obrazovkou monitoru. Růst sociálních sítí je přímo závislí na rozšiřování chytrých telefonů, tabletů, phabletů a dalších zařízení, které se do našich, dnes již chytrých domácností, integrují závratným tempem.

Trend do budoucna je jasný. Kromě současné a známé „svaté“ trojice Facebook, Twitter, Google+ nám vznikly oborové, konkrétněji zaměřené sociální sítě, jakými jsou například Pinterest, LinkedIn, Flicker, LastFm a mnohé další. Výčet sociálních sítí je relativně dlouhý, což můžete ostatně sami posoudit. Přehlížet jejich stoupající vliv dnes proto takřka znamená opustit komerční online prostor.

Jaké aktivity nás na sociálních sítích nejvíce ovlivňují při rozhodovacím procesu

Stejně jako se mění internet a roste vliv sociálních sítí na naše životy, je bezpodmínečně nutné si uvědomit, že rozhodovací procesy zákazníků se také za posledních 15 let značně změnily. Dny, kdy zásadní rozhodnutí zákazníků bylo možné ovlivnit pouze skrze klasická média a reklamu, jsou pryč. Dnes se firmy musí potýkat s online smrští stížností, komentářů, názorů, doporučení. Otevřenost a prozákaznický přístup nejsou pouhou frází, ale snadno ověřitelná fakta.

V následující infografice vidíte počet procent uživatelů, kteří alespoň jednou měsíčně dělají jednu z následujících pěti aktivit rozhodovacího procesu:

• 70 % čte zkušenosti ostatních
• 65 % se podrobně informuje před závěrečnou koupí produktu/služby
•  53 %  času tráví čtením kladných zkušeností s konkrétními firmami
• 50 % času tráví čtením záporných zkušeností
• a 47 % času sdílí různé slevy, slevové kupóny a podobné akce finančního charakteru

Zdroj: screenshot z výzkumu agentury Nielsen

Vy byste měli této znalosti využít a podle svého bussinesu svoje aktivity „šít na míru“ svým zákazníkům.

Jak tedy sociální sítě a přístup k nim uchopit, jak přes ně (ne)prodávat

V zásadě platí jedno hlavní pravidlo. Skrze sociální sítě neprodávejte výrobky/služby přímo. Existují totiž studie, které prokázaly, že pokud se snažíte přes sociální sítě prodávat přímo, tak neshledáte velký úspěch.

Dobrý příkladem může být studie serveru Forrester analyzující v roce 2012 přes 77000 různých objednávek, aby determinovali zdroje přinášející největší návratnost (PPC, organic, email marketing, sociální média). Ve výsledku sociální sítě skončili na posledním místě s pouhým jedním procentem konverzí.

Jak je to možné, když dnes všichni doporučují sociální sítě používat?

Opět se budu opakovat: Neprodávejte přes ně přímo. Nechte své zákazníky samotné se rozhodnout, zda chtějí či nechtějí službu/výrobek koupit.

Přímý prodej je pro sociální sítě špatná metrika. Lidé se na nich nesdružují proto, aby nakupovali. Sdružují se podle svých známých, koníčků, zájmů. Diskutují, doporučují, objevují nový zajímavý obsah, rádi se po práci pobaví a od vaší firmy očekávají to samé. Pokud chcete na sociálních sítích uspět, tak jim tyto věci dopřejte. Možná se teď ptáte: jaký je tedy smysl sociálních sít, když přes ně nemůžu prodávat?

Budujte důvěru

Budování důvěry je běh na delší trať, chce to čas. Časem se vám ale úsilí do této činnosti vrátí. Jak? V podobě spokojených zákazníků.

Představte si sami sebe. Reklama je dnes doslova na každém rohu. Proč by se vaši zákazníci měli zajímat zrovna o vás? Sociální sítě musíte využít k tomu, čemu primárně slouží. Ukažte zákazníkům svoji lidskou (sociální) stránku. Diskutujte s nimi novinky na trhu, váš názor na ně. Sdílejte svoje osobní zkušenosti. Dokažte jim, že svému oboru opravdu rozumíte.

Rozhodnutí o koupi nechte na nich. Pokud svoji práci děláte dobře, oni sami se rozhodnou ve váš prospěch. Pokud se vám nedaří, tak spamováním svých fanoušků si jejich přízeň rozhodně nekoupíte.

Důvěra je doma, fanoušci mě lajkují. Co dělat dál

Nastal čas jim doporučit váš blog/magazín. Tam se přece dozví ještě více zajímavých informací. Jak vidíte, sociální sítě bez content marketingu jsou jen částí celkové strategie. Stejně jako content marketing bez sociálních sítí. Jedno bez druhého nemůže fungovat.

Vaší výhodou je již vybudovaná důvěra vašich fanoušků. Oni ví, že jim přinášíte zajímavé informace na sociálních sítích, a proto si rádi přečtou článek, který jste pro ně vytvořili. Opět samozřejmě doufají v relevanci vašich informací. V této fázi je důležité si důvěru nepokazit. Sdílejte s nimi vše, co víte. Buďte otevření a zajímejte se o každého fanouška.

Jak jste si mohli všimnout, sami jste se díky sociálním sítím stali médii. A média mají moc ovlivňovat tím, co píšou, jaké odkazy doporučí. Doporučení tedy neberte na lehkou váhu, stejně jako důvěru. Važte si jí.

Mám milující fanoušky, pravidelně a kvalitně publikuji/informuji. Poslouchají mě a já poslouchám je. Pořád ale nevidím peníze!

Nesmíte nic uspěchat. Peníze se nevydělávají ze dne na den. Budování autority na internetu je dlouhodobá a mravenčí práce.

Další fází je posunutí návštěvníka dále do marketingového trychtýře, až k vytouženému prodeji. Dnes se k tomu nejčastěji používá oblíbený email marketing. Vaší akcí by mělo být získání emailového kontaktu. Dovedu si představit, jak jste se teď zaradovali. Neradujte se, ani teď se nebude prodávat. Naopak, stejně jako na sociálních sítích, tak i na blogu nebo v emailingu se v prvních fázích rozhodně neprodává, ale informuje. Segmentujte své followery a subscribery, rozesílejte informace o nových článcích, budujte a posilujte důvěru a časem prodeje přijdou samy.

Jaké konverze mám tedy v sociálních sítích měřit

Hlavní vaší konverzí by měl být „engagement“, tedy míra určující zaujetí vaším obsahem. V řeči sociálních sítí to jsou odpovědi, lajky, komentáře, sdílení. Čím více těchto faktorů se vám podaří získat, tím byste měli být spokojenější. Podle toho poznáte, že dodáváte svému posluchačstvu zajímavý a relevantní obsah. Pokud je pro vás důležitá propagace na Facebooku, tak určitě víte, že počty těchto ukazatelů ovlivňují tzv. Edgerank. Edgerank je ukazatel, dle kterého je váš příspěvek zobrazován ve feedech ostatních buď nahoře, nebo kdesi dole.

Hubspot zveřejnil zajímavé statistiky. Tento výzkum vcelku jasně dokazuje následující pravidla:

• Když cíleně fanoušky požádáte o lajky, získáte jich více
• Když poprosíte o komentář, získáte komentář
• Když požádáte o sdílení, získáte více sharů

Jak zjistím, kolik mi sociální sítě posílají návštěvnosti

Úspěšným předpokladem je mít nainstalované Google Analytics. Pokud jste tento krok zvládli, jste již jen kousek od cíle.

• Jděte do sekce „Zdroje návštěvnosti“
• Zvolte „Zdroje“ a „Veškerá návštěvnost“
• Identifikujte svůj nejlepší zdroj návštěvnosti

Řecký jogurt Chobani – příklad úspěšné strategie na sociálních sítích

Celá jejich strategie sociálních sítí  je založena na věcech, které zmiňuji v tomto článku. Odpovídají na každý zákaznický dotaz, váží si každého zákazníka. Píší o receptech, jogurty fotí, natáčí videa. Ostatní práci za ně udělají jejich fanoušci.

Závěr

Sociální sítě jsou skvělým zdrojem budování důvěry. Pokud s jejich pomocí chcete získat větší prodeje, tak je zapojte do své celkové obsahové strategie.  Snažte se vytvářet hodnotný a populární obsah, který se skrze ně bude snadno a rychle šířit. U každé sociální sítě se zaměřte na jinou cílovou skupinu a pro každou vytvářejte jiný obsah. Pokud chcete na sociálních sítích uspět, musíte se socializovat, komentovat a zapojovat se do diskuzí.